如何避免外贸中的坏账

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更多的人在谈中国出口的繁荣景象，却很少人谈让人惊愕的、被拖欠的海外应收账款问题。据有关部门统计：中国出口商有超过1000亿美元的海外逾期应收账款没有收回，而且每年还在新增150亿美元左右。

当然，一些欠款，是进口商蓄意造成的，有些是工厂产品质量失控造成的，有些是延迟交货造成的，等等。然而，更多的却是出口商没有执行严格的应收账款管理造成的。此外，中国的出口商目前的坏账率是骇人的5%，有的企业甚至是达到令人痛心的30%。而相比之下，美国的坏账率平均也就是1%的水平。

在当前高坏账率的情况下，中国出口商如果还想要保持利润持续增长，进而做有意义的再投资研发、改进设备、或吸引更好的人才，他们都面临着同样一个问题：必须升级海外应收账款管理方式。然而，对于海外应收账款管理的问题，它与中国人根深蒂固的文化思想却是互相碰撞的，导致很多外贸高层管理者困惑甚至无所适从。

专业的国际商账追收专家常常听到中国出口商的一些惊人的言论。比如说：“我认为欧美商人是诚实的。”或“我的客户承诺：一旦有新投资商进来，他将付款给我们。”更糟糕的是：“我认为：耐心地等一等，客户就会付款的。”等等。它们更多的是来自于中国的传统思想，而不是实际商业的理念，导致中国出口商拖延收取海外应收账款。

    即使是在经济繁荣时期，更不用说在现在的全球经济不景气时期，严格的应收账款管理是这样开始的：在签一个合同之前，必须要对客户进行资信调查，这是中国出口商成功的一个至关重要的因素。像任何其它商业规程一样，应收账款管理是一个综合的艺术，也是一门交叉的科学，它融合多门学科，内容含盖多个方面。
        
但是，今天，我重点谈谈坏账警示信号。在我十六年的国际商账追收工作经验中，我总结出以下坏账警示信号，它们表明买方可能或已经计划放弃付款。这些坏账警示信号包括：

A    买方已逾期90天或120天还未付款
B    付款状态由“按时付款”变为“拖欠付款”
C    买方没有兑现付款承诺
D    买方故意忽视付款要求
E    买方要求就付款条款重新商议
F    在未征得你同意的情况下，买方擅自采用分期付款
G    买方忽略付款
H    买方用支票付款但是其银行账户上余额不足
I    买方称由于银行或政府问题造成拖延付款
J    买方称他们没有钱付款
K    买方称要等到顾客付给他们钱后才能向你付款
L    买方称他们丢了一个大客户因此不能向你付款
M    如果你要求买方付款，他们便威胁说公司破产了
N    买方负责付款方面人员总是“没有空”或者“联系不上”
O    买方让你耐心等待因为他们有新的投资人
P    买方让你耐心等待因为他们的公司马上被收购，很快他们就可以支付款项
Q    行业里（从顾客、卖方的销售人员或其他债权人那里）有关于买方有财务问题的谣言
R    行业里（从顾客、卖方的销售人员或其他债权人那里）有关于买方公司销售问题的谣言
S    买方在欠你钱时从你的竞争对手那里购货
T    竞争对手在买方欠你钱时打电话要求提供信用备询人
U    买方用报价价格购买产品，但收到商品后要求你给与他们更多的折扣
V    买方在收到商品很长一段时间后要求退货（也许商品不能再被转售）
W    买方（不合理地）称你提供的产品或服务有缺陷
X    买方拒绝配合对他们的拖欠款项进行合理、合适调查的工作
Y    买方欺骗你
Z    买方避免和你接触，没有任何消息/回信

如果出口商遇到以上一个或几个坏账警示信号，这就表明客户很有可能要变成或已经变成债务人了。除非出口商立即采取有效的措施，否则，海外欠款很可能永远都收不回来了。

在个人或商业生活中，耐心静候是一个常不被看好的美德。然而，对于海外应收账款，时间是最大的敌人。等待的越久，收回账款的可能性就越小。在还没被卷入无法收回的海外坏账之前，这些坏账警示信号有助于出口企业识别潜在的海外应收账款问题。

同时，很明显的是：直到账款全部收回，一次销售才算真正的完成。但是，很遗憾的是；现在，被拖欠的海外账款对很多中国的出口商而言，是一个很不幸的现实。知道坏账警示信号，不能保证避免严重的后果。而忽视这些坏账警示信号，却是生意损失的重要因素，而且，很可能导致生意失败。