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如何与意大利客户做外贸?先一一了解意大利人的特点

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本站网友  发表于 2021-10-21 17:25:35 |阅读模式 |

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如何与意大利客户做外贸?先一一了解意大利人的特点

一、每一条街上的教会钟声都值得珍爱

意大利国土狭长,象一只长靴。北面与奥地利、瑞士、法国、克罗地亚相接壤,南面跨海遥望非洲大陆。在历史上,意大利北部曾被奥地利、瑞士、法国等多次占领,而意大利南部则深受西班牙和阿拉伯文化的影响,历史背景迥然不同。1861年意大利实现了全土统一。在此之前,各地分裂为大小不一的独立都市国家。

短短的100多年无法改变各个地方的文化特色。不仅南北之间差异悬殊,各个地区都保持着自己独特的习惯、传统、历史、饮食文化、语言、及风土人情。因此当地人的性格与气质也是五花八门。

同处一国之内,地方风情如此千差万别,这样的国家是很罕见的。而意大利人又特别以自己家乡为荣。有一句话说∶“每一条街上的教会钟声都值得珍爱。”这句话里透出了对自己家乡的深情,也表现了与他乡之间展开的强烈的竞争意识。这从每次足球场上发出的喝倒彩,以及闹出人命的斗殴中也能看出来。

二、南方:没有爱情,生活不可想像

开朗的南方人:“没有爱情,生活则不可想像”。正像上面说的那样,初次与一个意大利人见面,了解他是哪里人,了解他的生活背景是相当重要的。不仅对于我们外国人来说是这样,意大利人之间也认为知道对方是哪里人,是交往时至关重要的因素。

首先从外表上来看,一般来讲,身材高大、皮肤略呈金色、棕色头发、蓝眼睛的人大多是意大利北方人。越往南去人们的个子就越发矮小,肌肤、头发、眼睛的颜色却越来越深。我们心目中的豪爽、典型的意大利人其实是意大利南方人。

他们性格开朗、快乐乃至于喋喋不休;他们总是把工作放在其次,最热衷于喝酒、聚餐、歌舞与恋爱……质朴而热忱地欢度着人生。对这些南方人来说,如果没有爱情,生活简直就不可想像。

这些男人能说会道,常常洋洋自得地把自己的意志强加于人。不过反过来说,他们内心浪漫、一往情深。正因为如此,一旦他们移情别恋,结局令人难以预料,这一点可要多加注意。他们重视传统风俗,如果你当了他的新娘,他们会在街心广场邀上两、三百人摆上两天两夜的婚宴。真是一个“教父”的国度。结婚竟然能成为盛大的节日。

南方意大利人表面上嘻嘻哈哈、不拘小节、令人容易坠入情网,可事实上他们也有深沉和细腻的一面。他们重视与家族之间的感情,即使双方同是意大利人,也会因此感到困难重重。只谈恋爱还没有关系,如果想结良缘,没有家族之间的充分交流与默契,结婚是难于上青天的。

三、北方:追求上进、野心勃勃

与南方相反,不少北方的意大利人追求上进、野心勃勃,工作勤奋而努力向上。他们不像南方人那样尽情玩乐、没有节制,待人也有分寸,比较城市化。北方的职业女性多数抱有男女平等的思想。
米兰与上海一样,象一个大熔炉,容纳着为了工作而来自各地的意大利人。来自南方的移民到了第二代就变得“北方化”。在米兰常常还能遇到一些父母亲分别出生于南方和北方的“混血儿”。
同是意大利人,却由于出生地区的不同而导致外表、气质大相径庭。这一点实在是既不可思议,又令人趣味盎然。

四、狂热、效率不高、组织性不强

意大利人狂热、效率不高、组织性不强,尽管匆匆忙忙,却仍然迟到。如果说法国人有时候在出席正式宴会时总是姗姗来迟的话,那么欧洲“最不守时奖”无疑会颁给意大利人。他们不但会迟到,更糟糕的是,有时甚至会根本不去赴约。所以,如果你同某位意大利人有约,你的必要工作就是在出发前打电话核实一下,看精心安排的会议是否能如期举行。有时,即使他们已明确答应会去赴约,你也要有心理准备他们已单方面推迟了约期。

意大利人善于社交,与之谈话会很投机,他们天生的热情会让你相见恨晚,但千万不要以为对方会就此把你当成朋友。意大利人情绪多变,喜怒无常。他们做手势时特别激动,肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止,看他们陈述观点简直是一种观赏,比看美国人的耸肩更过瘾。当然,最好是在他们脾气好的时候。如果他们生气,他们会近似于疯狂。如果你看到两个意大利人快要动手打起来了,你不要去管,因为他们可能正在争论这次轮到谁付出租汽车费了。

五、意大利职场

意大利企业领导人与下属人员打交道时非常独断专行,但是意大利人在做每一件事时,都是极可爱的,即便当他们对你说不行,或者当他们干涉你的事情时,也是如此。

意大利人崇尚时髦。谈判者都衣冠楚楚,潇洒自如,并在设备豪华的现代化办公室里工作。他们吃的喝的都很好,并且骄傲地谈论他们的家庭。意大利成人对儿童有很大耐心,你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍**们吃饭时调皮捣蛋,有时甚至任其为所欲为。如果你在用工作午餐时,一些**到处乱跑调皮捣蛋,你不要生气,在任何情况下都不要教训那些恶作剧的**,有时意大利同事觉得**们的行为并不过分,因此当你表现出恼怒时,他们会非常反感。这点与法国人也有很大的不同,所以如果你放心不下独自在家的**,你尽可以把他带来。

他们比德国人少一些刻板,比法国人多一些热情。但在处理商业事务中通常不动感情。但和中国人、日本人不一样的是,他们并不是要和同僚协商,而是不愿仓促地表态。如果你给他们一个做出决策的最后期限,他们会连眼都不眨地立即拍板定案,这就是他们应付危机的能力。所以,如果你与意大利人做生意,最好在他们不愿仓促表态时给出一个期限,也促使他们拍板。

有趣的是,意大利政府机关下午从不办公,政府工作人员一般都从事第二甚至第三职业,且一直干到很晚,这是个不是秘密的秘密。他们本人会对自己的生意讳莫如深,当然也不愿别人提及这些事。所以,你最好不要在闲聊时与他们大谈工作之外的生意经。 意大利人喜欢争论,如果允许的话,他们会整天争论不休,特别是在价格方面(而西班牙人和希腊人在午睡时不做生意)。意大利最主要的行业是服装皮革,汽车,摩托车行业,家用电器,化妆品等。意大利人有一种节约的习惯,他们总是力争少付款,但对产品质量、性能及交货日期等事宜不太关注。我们大可利用这一特点来订立合同。

六.意大利在欧洲所处档次

意大利客户相对来说对价格较敏感。在整个欧洲国家,分为这么几个档次:

第一梯队:德法英;
第二梯队:意,瑞,挪,荷;
第三梯队:西,葡,匈等。

西班牙就是法国的加工厂,因其4000多万的人口,而大部分人口都是从南美国家移民或偷渡而来,提供大量廉价劳动力,因其源远的殖民文化。比利时是荷兰的加工厂,很多荷兰的工厂都开在比利时这个小国家,因其历史上比利时曾经属于荷兰。德国就不用说啦,他的工厂遍布全世界,东欧最近的就是波兰,波兰二战都曾经被德国占领为殖民地,而且德语是波兰的第二语言,虽然很多人波兰人会说俄语,但是年轻的一代开始不再学习俄语,而转向德语和英语。

七、跟进意大利客户的注意事项

1、意大利的客户,一般都是很开朗,人很随和,喜欢开玩笑,如果喜欢你会一直保持业务往来的,但是对于价格会有所保留,对于产品样品细节一定要问清楚,把控好,留下证据,以免后续客人会有争议。
2、意大利客户不喜欢有人在他的FACEBOOK上谈工作,如果你在他的FACEBOOK上留言工作内容,会被认为很不礼貌。
3、有些聊得好像购买欲望很强似的但是扭头就装不认识,whtsapp、旺旺、邮箱留言,结果打si没音,遇到这种客户也要平常心。意大利客户注重细节,成单周期比较久,有的客户跟了2年多才下单,所以,不能急,做好跟进工作。
4、全款发货对于意大利新客户来说是最可靠的,起码是第一单。
5、欧洲国家,比如意大利,LC的付款条件还是很普遍的。
6、如果BL COPY 付款,建议让客户用TT预付30%定金,70%见提单扫描件付,降低风险。

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