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本文为happy2015原创文章,欢迎转载! https://www.sztqbmw.com/thread-1423-1-1.html
一. 开发信的种类有很多种,比如介绍性的开发信,展会邀请开发信,新品发布开发信,节日生日灾难问候开发信,库存处理开发信,新工艺介绍开发信,折扣促销开发信....
平均一个客户要被触动8次才能成交,所以好不容易找到的一个客户,不要写一封信不回就放掉了,而是变着法子,换着花样定期联系。找到的客户,都存在一个excel里,什么时候发送了什么样的开发信,都做一个标记,一般1个月左右联系一次。一般老名单里总能出来一些询盘。还有,这些名单我会拿来同其他同行业务员交换,这样就节省了自己很多的搜集客户的时间。
我们一般发的比较多的都是介绍性的开发信。就先介绍这个吧。
二. 介绍性的开发信,是向prospect潜在客户介绍你公司或产品的开发信。一般为首次发送。
在客户收到你的邮件的3秒内决定是否打开邮件。现在信息过载,而注意力稀缺,你的开发信会同很多繁杂的事务,包括其他业务员的开发信一起竞争客户的注意力。要得到客户的关注,你的信必须要出色,特别,专业,同客户有很大的干系。
根据3秒原则,你的标题要在3秒内让抓取客户的注意力。最好是十个字内,最长不超过20个字。在阅读正文的5秒内,你仍然需要紧紧抓住客户的注意力。现在是注意力碎片化的时代,我们的注意力保持时间越来越短。开发信越长越难抓住客户注意力,只会让他们是去兴趣。
如果你没有找到相应的联系人,只找到了一个公司邮箱,可能是前台的,那你的开发信需要通过前台或秘书转交给相应的负责人。这个被过滤掉的机率很大。需要你的开发信:
? 具有很大的商业价值
? 能给客户公司带来很好的可见的利益
? 仅仅你的目标读者才能负责
? 同客户公司紧密相连
? 可信
? 专业
开发信的结构符合AIDA原则:
Attention (我想要继续读下去)
Interest (与我有何干系,有何利益)
Desire (对我有潜在利益和好处,我要抓住这个机会)
Action( 我要回复,询问,订购)
尽量使用短句。更加有力,易读。
整封信阅读下来不要超过30秒,最好不要超过20秒. 所以最好在二三百字内。一般而言,有个三段就OK了,如果你能保持简短的话,稍长也可以,最好不要超过四五段。
注意使用bullet项目符号,让阅读更省力。
开发信一个比较好的结构是:
1. 标题:10-20字内,抓住要领获得客户注意力
2. Rapport: Dear Mr. …
3. 可信的利益陈述:你必须建立你的可信度,解释客户为何同你关联,你能给他带来什么好处,你的相关能力何在?你给他的提议是什么?要高度概述的同时,保持力度。需要较好的语言功底。
4. 特别陈述:你公司有何特别之处,最好“只能”同你们合作。
5. 特别的offer: 这个往往是给客户一个强烈回复的动机。
6. 提请行动:接下来希望客户如何行动,给一个提请行动的祈使句,或者一个问句,请客户回答。
7. PS:有时PS非常管用,算是对开发信的一句话总结,并继续敦促客户采取行动。
3和7是开发信的核心所在。业务员一定要花时间想清楚,你能给对方带来什么好处,并简明扼要地讲出来。最后,你希望客户怎么做,要明确地讲出来。一些if you have any interest,这种常见的结尾是没有力度的。不如,Please send us your enquiry with your specific needs. 或者,What materials(models) you are selling now?
写开发信一些注意事项:
1. 简洁:少即是多。你的开发信的目的与其说是让客户订购,倒不如定在让客户回复。你一次不可能让客户解释所有的东西,不如就让他回复你,就是胜利。
2. Proposition(提议)要写得很独特和简单。太复杂会把客户搞晕掉。
3. 开发信的格式要整齐,用句要短,读起来轻松容易。
4. “you attitude”, “benefits”, “positive”, “conversational”等原则要把握好,具体参见其他贴子。
5. 要可信
6. 保持新意,如果确实产品同别人一样,就挖掘一点对于客户价值不一样的视角。
7. 根据联系人的职位揣测对方的兴趣点。比如小企业主会关心是否能帮他赚钱,而专门的采购经理则更关注省钱,这样才能凸显他的贡献。
很多朋友反应,道理看了很多贴子都知道,就是轮到自己写了,还是不知如何写。我在这儿先提供2个例子,供大家参考一下。另外,准备建一个开发信的修改库,把大家修改的开发信集中放在一处,供后面的朋友参考,共同交流。
Re: New Energy Saving Iron( 或者其他)
Dear Smith,
Leading companies such as XXXX, now use XXX as their reliable supplier for XXX products.
For a cost equating to XXX, your customers will be able to save energy cost by %.
The remarkable XXXX Iron uses (工艺) to:
? 同客户相关的成果1
? 同客户相关的成果2
? 同客户相关的成果3
To test XXX’s effectiveness, you can arrange a free no-obligation trial now, by just replying this email. We will reply you immediately to arrange it.
Best regards,
XXX
一般简短的开发信三段就够了,
第一段,我能给你带来什么好处,你为何要看这封开发信
第二段,你为什么要相信我?
第三段,接下来咱们怎么进展。
要让文字背后是思想。所以这三个问题,你自己一定得要想清楚,然后用最简洁有力的语言把他说出来,你的开发信就有力度了。否则,没有内涵,再美的语言都是浮华不实的句子堆砌。
Re: Saving your purchasing cost for quality XXXX
Dear John,
When you next consider your arrangements for XXX products, I would welcome the opportunity to understand your requirements and situation.
Our customer include (XXX,XXX), who have found our XXX is superior in quality while saving them % cost from working with us.
I will send you more detailed information regarding this product in another email. When you receive it, can you please email me your requirement for this product?
Best regards,
XXX
这个标题的切入点很重要。针对不同类型的客户,这个关注点是不同的。比如小企业主,你可以跟他说,帮他赚钱,但对于一个职业采购经理,他对这个就兴趣不大,他的职责是帮公司省钱,省了钱就有功劳有奖金,所以你说可以帮你省钱,他会更关注。零售商,批发商,网店等各类不同的客户,他们如何运营他们的生意,业务员最好能有所了解。比如,一个大超市,他们的货架对于他们来说是最值钱的东西,他要求货品不仅要价格便宜,而且还要有很大的市场。一个产品上架需要1年甚至更多时间,你如果用一个临时促销活动的低价去吸引他,肯定不灵光的。 |