客户拜访解决方案

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当客户确定要拜访，我们也确定要接待的时候，做充足的准备工作就显得非常重要了。

客户难得来一次，我们也难得接待一次。客人拜访肯定有他想达到的目的，我们接待也有想达到的目标。这样宝贵的机会，尽量让他满载而归。而我们，也不能无功而返。

这里主要分五个方面来分享，这五个方面也是我们的目标。

一、谈合作正事

拜访就是谈合作，客人来了，肯定是看有没有合作的可能。在这点上，大家的目标是一致的。那这里面主要有哪些东西要谈呢？我们一一列出来。

1. 您对哪些产品感兴趣？也就是选型。
2. 您对我们样品的测试反馈？（有些客人是测试过你的样品后才决定来的）
3. 您对小批量试单的反馈？（有些客人可能初期下了一个小试单）
4. 您对付款的要求？
5. 您对交期的要求？
6. 您对质量和检验的特殊要求？
7. 您对验货和包装的特殊要求？
8. 您对认证和专利的要求?

还有其他。。。。。。

以上只列了部分经常谈的事项，当然你可以根据自己的需要列自己想要谈的内容，在会谈时和客人一一确认。

在列上述事项的时候，自己一定先回答一遍，也就是说你自己的基本答案一定要清楚，这相当与情景演练。一方面，实际会谈时你不用花时间去想；第二方面，你时刻明白你的标准在哪儿；第三方面，实际谈判时作为进退的依据。比如付款，公司标准规定是20%前T/T，80%凭提单复印件。如果客人提出30%前T/T，70%凭提单，那我们就往前攻一步，不需要坚持自己的；如果客人提出20%前T/T，30%凭提单复印件，50%到港后，那我们依据标准条款进行评估，离标准不远，也可接受；如果客人坚持100%到港后，那离标准太远了，我们就拒绝。 这就是平衡线。

谈判是个动态的平衡调整，谁退一步谁就增加一份被动和风险，退的越多越被动，风险越大！

完成了合作洽谈，你以为完成了任务？错，只能说完成了25%的任务！

二、客户信息收集

会谈中，除了合作洽谈的事项，客人还会问我们很多公司的情况，人员啦，销售额啦，设备啦等等等等。其实客人是在收集我们的信息，以方便他做判断。

所以，我们也得学学客人。在会谈中，要尽可能的收集和验证客户的信息。我们收集的信息越多就越有利于我们做判断，例如报价，比如年数量等等。

把所有你能想到的和想了解的问题都列出来。

1. 询问对方公司性质？你是贸易商，还是OEM，还是SOHO等等。和不同类型的客户合作，注意点当然会有不同。
2. 询问对方主营业务？有些客户销售很多产品，他的主营业务越和你匹配，说明潜在合作机会越大，量越牢靠。
3. 询问对方公司规模和员工数量？公司规模和数量当然能看出实力和采购能力。
4. 询问对方主要客户群体？就是问客户的客户是谁，有些是卖个个人的，有些是卖给分销商的，有些是卖给OEM的。这个合作起来也是不同的。
5. 询问对方主要市场区域？有些客户只针对本国市场，有些辐射到周边。从市场区域上也可以间接获知价格敏感度和数量。
6. 询问大概的单订单和年订单数量？这个必须要问下，从客户口中直接得出和邮件里吹牛还是不同的，对报价非常有帮助。
7. 还有其他。。。。。。

客户信息收集最好在线上和线下结合来做，有些问题在客户的网站上就可以直接拿到答案，有些不确定的就当面和他沟通确认。

完成了客户信息收集，我们算是完成了50%的任务！

二、客户信息收集

会谈中，除了合作洽谈的事项，客人还会问我们很多公司的情况，人员啦，销售额啦，设备啦等等等等。其实客人是在收集我们的信息，以方便他做判断。

所以，我们也得学学客人。在会谈中，要尽可能的收集和验证客户的信息。我们收集的信息越多就越有利于我们做判断，例如报价，比如年数量等等。

把所有你能想到的和想了解的问题都列出来。

1. 询问对方公司性质？你是贸易商，还是OEM，还是SOHO等等。和不同类型的客户合作，注意点当然会有不同。
2. 询问对方主营业务？有些客户销售很多产品，他的主营业务越和你匹配，说明潜在合作机会越大，量越牢靠。
3. 询问对方公司规模和员工数量？公司规模和数量当然能看出实力和采购能力。
4. 询问对方主要客户群体？就是问客户的客户是谁，有些是卖个个人的，有些是卖给分销商的，有些是卖给OEM的。这个合作起来也是不同的。
5. 询问对方主要市场区域？有些客户只针对本国市场，有些辐射到周边。从市场区域上也可以间接获知价格敏感度和数量。
6. 询问大概的单订单和年订单数量？这个必须要问下，从客户口中直接得出和邮件里吹牛还是不同的，对报价非常有帮助。
7. 还有其他。。。。。。

客户信息收集最好在线上和线下结合来做，有些问题在客户的网站上就可以直接拿到答案，有些不确定的就当面和他沟通确认。

完成了客户信息收集，我们算是完成了50%的任务！

四、特别关注问题

每个客户都有自己的偏好（所爱），每个客户也都有自己的痛点（所虑）。

打比方说，有些客人特别看中质量，他觉得质量对他来说第一重要。有些客人特别看中服务，他觉得沟通的顺畅特别重要，还有些客人特别看中诚信，他觉得讲信用特别重要。

其实，每一个喜好后面很可能都藏着个痛点。人没有无缘无故的偏爱，很可能是曾经在这上面摔过跟头，吃过苦头。

借着会面，我们要特别的问一问，他是否有特别关注的问题。一方面我们了解客人的关注点，另一方面也可以评估下自己是否能满足其要求。有些时候，你问一问，客人就很开心，话闸一开，过往吃亏案例都倒给你了。间接等于告诉你要这么干，不要那么干。

完成了特别关注问题收集，任务算是完成了90%了。

五、整理总结和分析

所有的信息记录下来后，一定要进行归纳整理（外土司我们有专门的表格，需要的可加我微信，无偿提供，但勿传阅），然后从各个维度去分析，然后做出相应的预判。这个判断不可能100%准确，但80%还是能保证的。判断完后，你对这个客户的情况就很了解了，接下来就是考虑给他什么方案、什么价格之类的事情了。

同时我们也借助这次会面，收集了市场、行业和竞争等相关信息，这些信息的积累和更新都非常有助于我们对整个市场和行业当前状况和未来趋势的判断，进而引导我们调整。

还有一个重要用处是，我们可以用客户提供的信息来验证其他客户的信息。俗话说，货比三家。信息也一样，几家一对比，你就大概知道哪些是可信的，哪些是不可信的了。

完成了整理总结和分析，任务才算是100%完成了。