如何应对"中东买家"

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　　放下犹豫，立即行动是成功人士共有的特质。既然已认准了方向，那就义无反顾，出发吧！--致共同奋斗的您我！


　　Hi~Hi~，朋友，又见面了。在今天分享前，同样问您一个问题，您了解中东吗？


　　如何应对"中东买家"


　　"中东"不属于正式的地理术语，在外贸领域，我们所说的中东地区主要是狭义的阿拉伯国家地区，主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等国。这些国家经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机械设备等。由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教化派、以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或漠视他们的风俗。


　　中东地区买家的特点及应对方式主要如下：


　　（1）有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重"真主阿拉"。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况，要镇静有耐心。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他就很可能把你挤出他的日程。另外，阿拉伯人有"祈祷"的信仰，经常时不时的突然跪下向天祈祷，口中念念有词，你也不要对此太意外或不可理解。


　　（2）谈判中肢体语言较多，喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商品大小均可讨价还价（其实现在各个国家都爱还价）。标价只是卖家的"报价"。更有甚者，不还价即买走的东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人更受卖家的尊重，阿拉伯人的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人，即使生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做得轰轰烈烈。作为供应商，无论你怎么报价，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报高一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就无在降价的空间了。


　　（3）注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用"IBM"。这里的"IBM"不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的三个词语。I是指"因夏利"，即"神的意志"；B是指"波库拉"，即"明天再谈"；M是指"马列修"，即"不要介意"。他们常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，双方已订好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说：这是"神的意志"。而在谈判中当形势对对方有利时，他们会耸耸肩说："明天再谈吧"，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说："不要介意"。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的"IBM"做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。

xq8995209 发表于 2016-7-8 15:40
现在好有人和中东国家做生意的吗，够大胆的啊

撑死胆大的，饿死胆小的