一个优秀业务员的基本素养

本文为纸水仙原创文章，欢迎转载！
https://www.sztqbmw.com/thread-6899-1-1.html

                                                                      一个优秀业务员的自我修养
写这个话题的时候，很奇怪的我总会想起星爷电影经常提到的一本书《一个演员的自我修养》，不知为何，可能是似曾相识的感觉吧。一如一个蹩脚的演员会登台演出；一个跑龙套的能成为天王巨星，我想告诉大家的是，我们每个外贸业务员，只要坚持不懈增强自我素养，小小菜鸟也终有展翅遨游成为外贸大神的那天，而且是骨灰级别的大神。

我个人建有一个外贸交流群，里面大多都是新人，新人刚入职场都是斗志昂扬，激情四射的，新人都会有各种各样的问题，当然更多的是有各种各样的担忧，很多人都很担心的问我一个问题就是：现在经济低迷，外贸行情不好，外贸前景堪忧，我们应该怎么办？我的回答是：这些担心是没必要的，因为大环境对于大家都是公平的，一样的，重要的是我们如何使自己变的越来越强，正所谓：你若盛开，蝴蝶自来，只要我们基本功扎实，内外兼修，总能利于不败之地。那么这里个人总结了一下要成为一个优秀的外贸业务员需要的基本素养：

会感恩。
本人从事外贸六年多，时至今日还是非常感激我的第一个老板MR.WANG. 感谢他让我有了做外贸的机会，也感谢他带我进入到这个行业。所以，每年有空的时候我都会去探望他，当然我们至今还是很好的朋友。我无法想象，一个没有感恩之心的人如果成功了会对社会怎么样。当然，感恩不单单是我们外贸行业，每个行业每份工作都是如此，学会感恩，感恩每一个曾经帮助过你的，感恩每一个对你耳提面命的人，你要知道，人家帮你是情分，不帮你是本分，这世界上除了父母亲，你可以亏欠，其他任何人的情和债，最好都不要欠。

专业性。
对行业的熟悉
当然行业知识的熟悉，市场的把握都需要一定时间的累积。
比如：从大的方面来说，很多行业大概的情况是这样的：最后真正有用的最大的客户就那么几个，只不过是各个供应商，本国的国外的中间商占这几个最终大客户的采购量比例多少而已，剩下的，种类多，采购量小，采购量不稳定的就是零散客户，如果一个公司，企业，网络宣传，参照信息等方面做的还不错，一般情况下，这些零散客户基本上是很均匀的分散在各个供应商中间，所以供应商找到他们的几率基本相同的。
又比如：参加行业展会，如果你每次都参加，次数多了你就会发现来来回回就那些面孔，那些客户。

对市场的了解
首先，对市场可以先有个大方向的把握，比如普遍的，拿我们这个行业来说，欧美客户对质量要求严格，采购产品都需要按照一定的标准，确保品质的有效性，安全性，可靠性，价格总体比较好；东南亚市场的客户对产品需求量总体比较可观，但对价格还是比较敏感，如果价格高，很难打入一个市场。


同时要明白一个市场如果国家人口众多，面积辽阔，那么这个国家采购需求量肯定不会小，比如印度，比如俄罗斯，相反的，一个国家如果就一丁点大，需求量也不可能过高，比如毛里求斯。

还有就是如果你一个国家你做了很多客户，你会发现这些客户所经销商的品牌，所询价的产品基本都差不多，这样如果你先攻下了一个行业大一点的客户，依照这种思路，你很容易把其他客户拿下来。

最后就是对于任何市场，也不能过度定性而论，要知道穷国家，市场也分高端，终端，低端客户，这主要取决于客户的销售渠道，营销手段的不同。

对产品的专业
我个人建议新人刚开始从事外贸业务开始前三个月，最好不直接开战业务，而是从熟悉产品知识开始。一有机会接触实物的时候，多看看，多琢磨琢磨，多问问工程师等。产品知识非常非常重要，客户来你公司参观，客户来你摊位，看的不就是产品吗？我无法想象一个对产品不了解不专业的业务员，如何开展业务。问问你自己以下问题。
A,产品结构是否熟悉？
B,每个部分材料是什么？
C,每个部位作用是什么？
D,生产工艺流程是什么？
E,成本构成主要是什么？
F,用途是什么？适合哪些国家？用在哪些领域？
G,使用保养方法是哪些？
H,常见问题是哪些？经常容易出现的问题会有哪些，又该如何应对 ？
I,产品是不是需要法检商检：出口的时候需要特别注意的地方；等等
.......

外贸流程的熟悉
外贸流程。外贸流程不难，基本上只要你独立操作过一次正式报关出口，对于外贸业务员并不是什么难事。最常用T/T的操作流程是：
开发客户=》谈判=》做PI=>签合同=》客户汇订金=》下单生产=》货好提前一个星期定仓位=》做CI,PL,C/O等单据传真或者EMAIL给客户确认=》完成生产=》货物进仓=》装船起运=>货代给提单=》扫描或者FAX,EMAIL客户让客户付尾款=》收到尾款后正本寄送给客户并告知单号=》及时更新船信息，快递信息=》客户收到货=》询问客户货物质量，包装情况=》交易完成

过硬的英语水平。
英语包括词汇量，语法，写，听，说，读，写。举个例子说明这几个之间的关系：词汇量就好比一块块用来建造房子的砖块，能不能写就好比你心里有多少块砖，语法好比如何排列组合这些砖块的准则方法，读就好比你认识多少砖块， 说的好不好就好比你这个房子建造的漂不漂亮，老不牢固，能不能说就好比房子有了你敢不敢把你的房子推销出去。可能现在是电商时代，我们很多人都有种误区，总觉得做外贸英语没有那么重要，不懂的单词可以有道，不懂的句子可以百度，平时也不怎么需要说，老外英语也一般般，但其实过硬的英文基础，参加行业展会，尤其是国外展会，英文扎实是基础中的基础，甚至英文水准的高低会与你在该展会上收获挂钩的，所以，你想在外贸行业走稳些，在业余时间把英文水平提高很有必要，你总不至于带个翻译软件上战场吧？

及时，高效回复客户的问题。
CRM（客户关系管理）里面C的核心就是KNOWING UR CUSTOMER, HIS NEED, HIS WANTS, HIS MOTIVES。客户抛出一个问题，往往就是他最关心的，最急切需要解决的麻烦。这里有几点需要把握好：
及时。要及时，没必要太早，如果没有经过精细准备，在自己没把握的情况下，最好不要急着回复客户。当然肯定不能太晚。
简洁。切莫长篇大论，尝试用自己，用客户容易理解的词语，方式来让客户明白。比如我个人推荐用编号格式1,2,3来回答客户问题，一目了然。
完整。不要顾此失彼，客户问了5个问题，而你只回答了3个。
仔细。发送邮件之前再三确认是否有错别单词，语句是否通俗易懂，附件是否添加。

熟悉买家的采购习惯，思维方式。
老外都喜欢我们按照他们的思维方式，采购习惯来做生意，理解清楚这一点并且在实际沟通中非常非常重要，可能他们有些习惯我们无法理解，但要尝试着慢慢了解，熟悉。
比如欧美国家客户普遍对品质要求严格，要求质量按照一定的标准生产，保证有效性，安全性，环保性；
比如不同国家有些谈判一定要守时，有些就没有那么在意；
比如单位有公制，英制之分，为方便客户的习惯最好把单位统一英制；
比如很多国客户有佣金的习惯；
比如有些国家付款方式只能是L/C. 像：孟加拉，伊朗。

不贪多。
很多新人总问我ALI询盘少，报价了客户没有回复，想请教谷歌如何开发客户？我想告诉你们，我的订单90%都来自展会和B2B, 谷歌是种效果极低，不到万不得已的情况下才利用开发客户方式。很简单的道理，试想如果这种低成本低投入的开发方式效果好，大家都谁还会去花大把大把的钱投入阿里巴巴，去买关键字竞价排名？其次，我给新人的建议是，千万不要贪多，记住贪多嚼不烂，对客户期望不要太高，很多客户只是表现对产品的兴趣，手中并不有订单或者下订单的权力，有些客户也只是了解一下，并不能成交。我们现在主要做的是提高成交概率，降低询盘成交流失率，要明白并不是所有的订单都能成交。只有那些非常有诚意，而且我们觉得很有质量的询盘，才值得我们每天花心思去跟进。“十鸟在林，不如一鸟在手”，花时间和精力去研究那些曾经回复过你，联系过的客户吧。

真诚，积极。
何为成功，唯真唯诚。用心写好每一份邮件，回答好客户每一个问题，服务好客户，相信我，你的努力客户都看在眼里，客户可能不回复你，客户不会告诉你，但客户知道。记住订单只是时间效应，最重要的是让客户认可你，一旦客户记住了你这个人，订单是迟早的，只是时间长短。


胆大而心细。
有人说男人四十岁前不要怕，四十岁后不要悔。老外也是人，一个头两手两脚，我们讲英语会紧张，其实我告诉你老外如果学中文他们也会紧张急促，满脸通红，大胆的和他们谈判，谈你们公司，你们的产品，你们的优势。胆大的同时也有时候需要心细如尘，外贸的工作其实很细，容不得犯一点点错误，经常提醒自己
发出去的邮件里面需要的附件是否添加
签名是否完整，得体
客户抄送过来的邮件是否点全部回复
给客户即送样品是否放自己的名片，样品信息单
是否及时更新快递，船信息给客户
是否在节假日给客户发去祝福问候

独立思考，分析问题的能力。
孔子曰：敏而好学，不耻下问。新人的确会很迷茫，会有很多问题需要问，比如：客户第一次询价是报FOB还是CIF价格好？比如：报价以后，客户总会说YOUR PRICE IS TOO HIGH该怎么回复客户？比如：阿里巴巴询盘越来越少，开发客户100封开发信也没一个回复，怎么办？如今同质化严重，同行竞争十分惨烈，血拼价格利润微薄，这个瓶颈怎么破？我个人推荐的是每个新人拿到问题后，不要立马去问前辈或者老板，而应想到的是自己能不能解决这个问题，学会独立思考，分析问题，试着利用各种渠道，资源自己解决问题。因为只有这样，下次遇到同样的问题你才会很容易就解决。

良好的心态：?
和客户谈判时候的心态。
谈判就是心理战。记住你是代表一个公司在和客户谈判。记住你们是在做生意，本质是利益的交易，你出货，客户出钱，天经地义。无论客户大到是跨国公司，还是小到1-2人，你们之间谈判就应该是平等的。不要害怕丢失客户，越怕什么往往就越出现什么。不卑不亢，有理有据，有来有往。

灵活变通的心态。
懂得灵活变通，不拘泥于常规，是能做好外贸非常重要的一个要点。个人觉得外贸真的没有任何模板可套用，没有固定的套路可行，也没有任何人说的方法就是正确的。前辈提供的经验不一定适用，因为可能环境不一样，也可能已经过时了，凡事应该具体问题具体判断分析。，世界唯一不变的就是变化。

就拿开发信来讲。不是越简洁越好，也不是越冗长越好。实际上，有些大公司，你必须适当的介绍自己，突出优势，不可能太简单。我们应该在对客户进行了充分的了解后，相应对的写客户可能感兴趣的话题，这样才能提高回复的可能性。

长远发展的心态。
新人要多吃点苦，不要觉得现在吃苦，工作受累是为了老板，其实是为了你自己，就好像练功一样，你吃的苦越多，你的基本功就越扎实，你将来提升的也越快。


眼光长远：
做外贸出口的业务员们，特别是新人，你的头两年基本是学习期，你能赚的不应该只是利益，而是待人处世的方法和安身立命的本事，是经验，是人脉，因为这些才是你的未来。

综合能力。
外贸其实说要求高也不高，说要求低也绝对不低，因为外贸涉及的知识层面非常非常广，小到如何PS处理一张图片水印，大到卢布贬值，原油下跌，你要会的不仅仅是英语，外贸知识，你还可能需要了解一些金属的价格，你可能需要需要接触各行各业的人，你甚至还要去关心国家国际要闻。

要是有这么多优秀品质，那就不是业务员了，那是神

此帖实在是精辟啊，必须顶一下

look321 发表于 2016-7-26 16:02
此帖实在是精辟啊，必须顶一下

谢谢