客户跑了，是因为你没拿住客户的关切

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业务员一定要拿准客户的关切点，妥善处理好客户的关切，才能顺利将业务向前推进 。所以我一般要求业务员把客户的邮件读2遍，吃透客户的意思再写邮件，写好了再看客户邮件，是否妥善回应了客户关切的问题？润色修改好，然后再发出去。

吃透客户的意思，不仅是客户直接说出来的，还有客户没有直接说出来的。
要想“客户为何要问这个问题？”，这个有很多时候比说出来的还重要。
可现实情况是，大多数业务员只关心自己，不关心客户。我看到有的业务员给客户回复的邮件完全不在一个频道。就是你客户说你的，我说我的。这个要是下棋可以，可跟踪客户却万万使不得。一定要反复揣摩，读懂客户的关切，并彻底妥善解决好客户的关切点，生意自然水到渠成了。

记住卡壳的时候，多数情况是客户有某个重要的关切点没有得到妥善解决，所以客户要把这个事放一放，甚至否决了。此时，最重要的不是自说自话去推销说服（你不了解客户的关切点，你所做的说服能对症吗？），而是要巧妙地旁敲侧击盘问出客户的关切。了解了客户的关切，方案自然就有了。


举个探寻客户关切的例子：
客户回复业务员的开发信，并经过几轮的邮件沟通，客户回复了这封邮件。
DearVicki,
Yes,we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.
Best regards,
Stephanie
对于这类邮件，有的业务员觉得客户是托词，敷衍而已。有的业务员说客户已经决定同你合作了，但时机不对。

不管怎么样，如果你能了解到客户当前是怎么想的，很重要。他没有马上开始合作，可能是还有一些关切点没有得到有效解决。当然不是每个关切点都同你有关，比如之前我有一个客户准备订货了，却为仓库腾出地方等了几个月。但无论如何，如果你了解了这个情况，心里就更加有数了。


最终业务员推敲出来这个邮件，去问客户：
Dear Stephanie,
Thanks a lot for your interest in our products.
I donot mean to push you, just try to understand a little more about your   situation.
When you say "Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have the order for you.", do you mean you are interested to
add our products into your line, yet right now It is still not on your
schedule?
What stops you from setting a trial order now? Are there any concerns?
I would very much appreciate your reply, so we will know how we can helpyou more.

Best regards,
Vicki
销售水准的差异就在于你能否通过问题或者线索，准确有效地找到客户的关切点。
带过孩子的可能有体会，小孩子在哭闹的时候，小时候不会说话，大点会说话了，你问他什么原因，他在那个情绪里，还是不告诉你。不会说话的，你就只能不断地猜，饿了，憋尿了……?等你猜对了，就平息了。而会说话的呢，你就可以通过抛给他问题，慢慢转移他的注意力，或者引导他把需求说出来，然后也解决问题了。
客户就如这些小孩子，有需求，但他不会明确告诉你。否则，多容易的事啊!

aga 发表于 2016-6-17 16:47
看待客户就像看待朋友一样

对的