第五集了,想了想,还是说一些怎么开发客户的故事吧,小中见大,各位怎么理解是您的事情了,我只是把我要删除的一些资料整理出来,像电话录音、笔记记录等,要删除一些了,所以在删除之前拿出来,让大家分享一下,我说过了,我写下来,只是为了纪念,不是为了想让大家来崇拜我什么,我也不是什么大师、大神一类的,我只是比一般人多用了点心思,至于怎么去用,得你自己琢磨了,什么都是我说出来,之前一位朋友说得也对,我也费时间,您也不知道为什么要这么做,还是浪费大家的时间,授人以鱼不如授人以渔。
今天说的是一个阿根廷的客户,这个客户是展会上遇到的,他的英语不是太好,所以和他的对话,基本上是英语加着西班牙语,这段对话来自于和他的对话录音(在展会上要准备好的:录音笔、相机、电脑、如果有,最好是智能手机,为什么要用到这些,从后文里,你就知道了,遇到事情要多想想为什么,自己想到了才是自己的,我说得再多,你背下来都没有太大的意义,所以还是提倡我说,你想,才能理会到我的意思)。
"Hi, How can I serve you?" 展会上说的话也会特别注意,毕竟人家是可以看得见你的
"Hello, Could you speak Spanish? I am sorry my English is poor" 他英语不太好,所以要求西班牙语,可是我的西班牙语一般般。。。
"Bueno, si no te importa, sólo puedo hablar un poco."
"Oh, bien. No hay problema, si usted no entiende, puedo tratar de explicar en Inglés."
"I am so sorry, I cannot speak more. I will try to explain you in English, if you don't understand, I will try to use Spanish. Is it OK?"
"OK. OK. Estoy buscando a un proveedor chino que puede hacer OEM para mí."
"So you are looking for supplier in China for OEM, right?" 我听得不是很明白,所以跟他再次确认一下,展会上有这个条件,可以多次确认,所以千万不能不懂装懂
"Yes, you are right. I think your products are very close to mine. Can you make the products according to my drawing?" 他说得很慢,不过在这里文字上体现不出来,大家就将就着看吧
"Of course. Should we sit down and discuss details?" 邀请他坐下来慢慢说,这样才有机会抓住他,要明白,展会上有那么多的同行,他在一家身上花的时间越多,在别家身上花的时间就越少,我们参加展会,为的就是把我们的产品让客户印象深刻,坐下来可以一步一步地诱导他,如果只是站着说几句,他可能印象就没那么深刻了。
邀请他坐下来以后,问他" Would you like tea or coffee?" 这是一种礼貌,在展会上我看到很多人,邀请别人坐下来以后直接就倒杯水,虽然不是太失礼,但是你想,你如果是个爱喝咖啡的人(南美人尤其爱喝),在别人那里只能喝到水,而你这里呆以喝到咖啡,你说他会对谁印象深刻?
"¿Tiene café original? Si usted tiene, yo lo quiero."
"OK. Please try with the coffee made by our Chinese Coffee bean. Se recibió de la provincia de Yunnan de China.The coffee beans from Yunnan is considered as the best coffee beans which is produced from China. And it is also a big province of Chinese green tea." 这里跟他闲扯一下,至于云南的咖啡豆是不是中国最好的,大家网上查一下就知道了,这就是事前要准备的工作,这些东西,平时要留意,这样和客户说的时候才会有东西可说,而不是仅仅书上教的how are you? I am fine thank you and you? 交流这东西,讲的是自然,而自然的东西是哪里来?当然就是平时留心,用时留意了。
"Oh really? I never know China produces coffee beans. How is it taste like?" 他果然很感兴趣,南美人对这种原产自他们,而其他地方竟然能找到的新奇的东西就特别感兴趣,谈话的时候引起他们的兴趣,第一可以让他放松,因为毕竟他英语不好,只身来到中国参加展会,他心里也很忐忑,第二可以和他慢慢谈,增加时间,我前面说过了,他在这儿的时间越长,在竞争对手那里的时间就越短,而这个人一旦让他认定了我们,就算他再去别人那里,我们还怕什么呢?
"Yeah of course. Yunnan is a beautiful place in China. In China, we have 56 different nationals, but in Yunnan, you can find 54 of them." 这个资料也是来自于之前看到的相关报道,具体是不是54我忘了,但是有什么关系呢?只是闲聊而已。
"Wow, it is amazing. I never been there."
"Well, I believe you will have a chance. If we start cooperation, I believe you need to come every year and we will have chance to take you there to enjoy the nature sight of that place. Actually it is considered as the dream place of my boss. But unfortunately he does not have any time to be there. You are much more lucky than him because I have been there and I can be your guide" 偶尔在客户面前调侃一下老板,也不要紧,嘿嘿,显得咱和他亲近,这样才能让他对我有亲近感,而一旦有了亲近感,价格也好,产品也好,质量也好,就好谈得多了,总是板着脸,公对公地和客户谈公事,人家也累,你也累,最后还有可能吃力不讨好。
今天暂时先写这么多了,现在是晚上7点了,巴西正好上班,打个电话给客户我就下班了,预告一下,下次更新可能要到15或者16号了,明天要去上海拿迪拜的签证,上次说了我要去巴西和迪拜,可能很多朋友误会了,我只是去办签证,明天去拿签证,行程要8月呢,看中文的东西,都这么马虎,更何况是看英文的东西了?呵呵,所以说,做外贸,还是要花心思,细心细心再细心,不要浮躁,一带而过,一知半解,然后到处去喊“我为什么没有订单啊?”这样有意义吗? |