外贸圈不缺努力，缺思考

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这些话藏心里很久了，总有些不吐不快的感觉。

因为经常会收到一些留言，一些私信，很多业务员朋友会告诉我自己多努力，一天发多少邮件，一天报多少价格，一天搜多少邮箱，一天多少开发信出去，但往往几个月下来，都没有什么成效，于是很失望，很怀疑，很缺乏自信，觉得自己努力也努力了，每天工作到半夜，每天睡前还发邮件，每天凌晨还算好时差给很多客人发email，但就是效果甚微。

如果严格以“下单”为衡量标准，那几乎就算是0收获了。

对于这类朋友，往往我会告诉他们，很多时候努力是必要的，但是需要些耐心，需要些时间，需要一些动力，需要自己能耐得住寂寞，因为收获往往是留给有准备的人。莫名其妙接到订单，不是不可能，只是概率很低很低，跟守株待兔差不多。

因为我不知道怎么去安慰他们，我希望他们做的好，希望他们都能开发很多客户，做很多生意，赚很多钱，过舒适的日子。但实际上，我心里是明白，其实这种可能性是很低的，一个最大的原因，就是“在中国外贸圈，不缺乏努力，不缺乏拼命三郎，不缺乏斗志，但缺的是思考，缺的是总结。”

我举个例子，以前初高中读书的时候，老师可能会告诉你，要经常把以前的考卷拿出来，把错的题目重新再看一遍，重新再过一遍，这样效果会比你多做几道习题要好得多。

其实老师这么说，是因为知道我们会在错的地方屡次犯错，很少会错一次，就马上纠正。很难。因为习惯是很难改的。一个粗枝大叶的人，不可能突然之间就变得无比细致，无比注意细节，不可能！哪怕他自己有心改变，也一定需要一段时间，可能这个时间段会很长。

那代入我们的工作，做外贸，说难不难，门槛很低；说易也不易，因为太多的恶性竞争，太恶劣的外部环境，太缺乏的竞争力，太透明的价格火拼，以及太多太多的乱七八糟的问题。这些东西往往让我们焦头烂额，于是把精力都投入在大量的开发新客户，跟进老客户上。为了开发而开发，为了跟进而跟进，但是没有静下心来好好思考，自己的路应该怎么走，自己的工作应该怎么规划。

我们开发信发出去没有回复，是不是有研究过，原因在哪里？是不是客人没有收到？有没有电话确认过？还是客人没有相关需求？又或者无法打动客人？还是客人没有在中国采购？又或者已经有相关的老供应商？还是说价格太高？还是产品缺乏吸引力？这类问题，我相信大部分朋友没有去思考，没有去总结，没有去查漏补缺，没有去了解为什么自己的开发没有成效。

只要是邮件出去，没有回复，就会来问我，是不是邮件写得不够好？应该怎么改？

其实我想说，邮件很重要，但是大部分客人是可以容忍你用错几个单词，用错一些语法，这个不会有太大的影响。但关键在于，你的邮件，是不是真的言之有物。比如你跟客人说，“我们供应太阳能灯，以下是我们公司网址，有需要请联系我”。试问，客人凭什么去看你的网址？他一天要收到无数开发信，为什么要去看你的？没有理由，缺乏实际的东西，没有说服力，没有差异化，你没法让对方觉得，你跟你同行有什么不一样，跟你合作有什么好处，你的优势在哪里，什么都没有，如何取信对方？如何吸引对方呢？

再说，客人不回复你，一定有理由，可能是价格，可能是产品，可能是没兴趣，可能是暂时搁置，可能是压根儿就没收到邮件，什么都有可能。但是关键要去总结，去了解原因，才可以有的放矢去改进，去针对性开发不同客户，去针对不同市场制定策略。

做销售，门槛不高，但是要做好，要求极高。大部分销售，都不怎么样。做得好的，永远就是那些少数人。

如果你想成为那少数派，不做沉默的大多数，那请你好好思考一下。

如果你想赚大钱，不想跟身边大部分业务员一样混日子，也请你好好思考一下。

如果你对自己未来有很大野心，不想平平淡淡那份死工资，更请你好好思考一下。

那就有很多很多很多了，关键在于动脑筋啊。

比如可以跟客人强调说，我们是生产商，跟贸易商相比，成本上有一定的优势；更何况，我们自己可以控制好品质和交期。又比如说，一些小订单，我们可以更佳灵活操作。又比如说，“您的项目我们能保证一定自己工厂生产，全程把控好品质，也绝对不会耽误您的销售计划”；又比如说，我们属于小型的制造商，这样跟大工厂相比，虽然在操作大订单上我们没有优势，也无法达到如此大的产能，但是操作常规订单和中小订单，我们有着丰富的经验。

这类优势，在于你自己去动脑筋去想，而不是别人教你。试问，中国那么多中小企业，如何做外贸？如何做好外贸？如果都像你这样直接粗暴的思路，“就是个小工厂，没啥优势”，那索性放弃算了。你自己都放弃了，别人如何搭救你？