网上收集的一些问题及解答

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1、为什么报价之后客户就没音了（昨天没解决完）？
其实这个问题是没有一个明确的答案的，因为客户不回复你的原因有多种多样，你所能做的只是问客户对你所报价钱的看法，希望你收到客户的回复。
我收到过很多回信，告诉我价格高，之后呢?
然后你就问客户的需求量的多少，如果量大的话，可以适当地给些折扣。反正就是想办法把价钱降下来，也可以跟你们的老大商量一下。
客户在寻盘里都会说到具体要多少阿？再说价格上我没有主动权。
没辙。

2、怎么样分析市场？怎么样预测产品销售趋势？
这个就要搞市场调研了，这个不好搞的，你可以看看市场营销方面的书。
等于没说，至少可以告诉我看那些书啊。
市场营销的书很多的，到网上看看有没有电子书，下几本来看看。
不满意
没辙。

3、如果我想了解日本、北美和欧洲的市场，怎么做呢？
搞市场调研，与你的同行交流（搞同类产品出口的），
我的同行是谁啊？你都是怎么知道的呢？
这觉得这个最好是下载一个贸易通（一个跟QQ类似的软件），在百度那里搜一下就好了。在贸易通上，你注册一个账号，公司资料你就可以随便填的，在里面搜索商友就行了。
我会试一下啦。

4、对现有客户的资料，怎么样整理？
整理客户的网站，公司，购买能力，市场占有率等，
不是啊，是说我现在的客户很多，显得很乱，怎样整理好呢？
可以按区域分啊，按洲分啊。
这么基本我已经知道了，高人都不会有高招阿？比如我想在一秒钟之内找到我的客户，总是做不到，总是挨老板训，刚又挨训了。
那你就做个表啊。（把进展这一栏填好了，不管你老板问什么，都不怕）
客户名        公司名        地址        电话        传真        邮件地址        感兴趣的产品        进展情况
                                                        
                                                        
                                                        
（表格没了）                                                        


5、怎样让现有的客户下单？
问一下客户近来对你的产品有没有需求，然后告诉他你可以满足他的需求
或者你可以说你们很快就会放假或，希望他尽早下单，好安排生产
或者说在多少多少天下单，就可以享受多少多少的折扣。
我的客户和我认识的时间都不长，都是刚询过价的，
那就打探客户的生意近来如何了，生意好的话，是否考虑给你下个试单之类的。
蛮好

6、怎样维护客户？多长时间联系下客户？
不定期跟客户发邮件就行了。一周两到三次就行了。
发邮件都说什么啊？
问问客户那边有没有什么新的进展了，有没有什么好消息了，随便聊点工作之外的事，就当是加深了解，增加互信了。问问客户的爱好呀之类。
可以在邮件里问么？找几个你的邮件给我看下，可以么？
我的邮件都是：Good day, Is there any progress in your part? How about your business now? 之类的。

7、除了工作之外我还可以与客户聊些什么呢（不能直接打电话的情况下）？
体育，娱乐，天气了（只要是不涉及军事，政治，宗教等敏感问题就好了），
发邮件聊这些？你聊过？
聊天气是最正常的了。
发个邮件就问下天气啊？我脑子锈豆了！
没辙

8、怎样判断客户是否是有价值客户？
了解客户的网站，公司，购买能力，市场占有率等，

太空泛。
看看客户的来头了，到网上查一下这个公司资料了，什么时候成立的，员工多少，年销售额多少。。。。
我们的都是瞎吹的，你的每一个客户都会这样查一下么？
客户的资料在发询盘的时候都有的。

9、怎样知道客户是来探价的？
从客户的询盘/回复中判断（购量量极大，价钱压得极低，也就是说走极端的客户）
这个蛮好

10、怎样知道来询价的是同行？
搞国际贸易，与国内贸易不同，不存在同行与客户，没必要分得这么细，
不明白。
管他是什么客户，报价过去，能合作就合作，不能就算了。
蛮对！！！

11、怎样向同行询价？
冒充国外买家，或者在贸易通上向同行询盘。
贸易通没有
到网上下载一个。
知道了

12、客户狂砍价的时候我该怎么办？
诉苦，告诉客户你的苦衷，让客户知道你已经尽力了，这个价钱是最好的了。
这个也蛮好，希望多一些。
还有嘛可说的呀？

13、怎样培养自己跳出来看问题的能力？就是对整个市场做到心里有数？
冰冻三尺，非一日之寒，这个需要时间的。
不满意
我现在还没达到这个境界，水平不够。
你对你产品在欧美或某一个国家的销量情况很了解么？整个行业情况呢？你都是开发那些国家的客户呢？
说实话，我真的不懂的，可以说现在我做得很盲目，有询盘就报个价过去，别的我都不懂的。

问题
1.        为什莫报价完之后客户就没回应了？
2.        怎么对一个客户进行细致分析，分析了后如何有针对性的进行回复？
3.        为什么客户之前谈的好好的，寄样品之后就没回复了呢？质量我们的产品绝对过关。
4.        打电话给客户，经常遇到留言，留完言客户也没反应。有的打电话过去他们说会回复邮件，但也不发。
5.        怎样维护客户，每次跟进的时候以什么话题好呢？我们并不会总有新产品啊。
6.        怎样可以对整个市场分析透彻？
7.        简单介绍一下我的客户情况，经过5个多月的搜索，有两个客户终于有下单意向了，西班牙和荷兰，但两个突然又变卦了。前几天西班牙客户说他今年太忙了，不打算从中国进口了。荷兰客户坚持展会见面之后在商讨合作事宜。（听到消息后，我都想自杀）
还有一客户，寄完样品后说他现在不打算下订单，然后就跟我讨论产品工艺问题。
其他在联系的客户，说去度假一周，但他都消失一个月了还没消息。

回复

A. 不管是给朋友也好，还是给客户也好，无论如何，请尽量避免邮件中带word附件，如果是必须要用excel才能表现的表格，可以带，如果是PPT演示，可以带，如果是图片、word则能不带就尽量不要带，不管是开发新客户还是维护老客户，这点比较重要。如果在必要的情况下，一定要带点什么（不需要客户进行编辑的东西），可以用PDF文件。但是如果是开发新客户的话，尽最大的可能，不要带。

B. 欧洲市场现在说实话，并不好做，因为全球经济形势的问题，从这一点上可以看出来你不怎么关心实事新闻或者是经济新闻，因为欧洲闹经济危机不是一天两天了，一些重灾区的国家，你更应该铭记于心，因为你这个产品应该是属于基础建设的一部分，而现在欧洲债务危机并没有解除，甚至越演越烈，所以导致相关国家没有钱，没有精力，更没有兴趣去搞这些建设，所以你应该更关注一些在建设的国家，当然欧洲的传统强国，像德法英，现在有点开始回暖的迹象，但是要保持时刻关注。

C. 关于你的问题：

  1. 这个原因应该问你的客户，而不是问我，所以邮件、电话、拜访以及google这家公司的外围消息，是我最喜欢用来解决客户报完价后没消息的工具。

  2. 对客户进行分析，不外乎几个方法：

    a. 用google查，不管是别人的评论，还是说明，还是博客还是什么，就搜这家公司的名称，多看几页，往往会有些意想不到的收获；

    b. Google地图，可以看到客户的厂（如果有他的地址的话）或者公司，这对于判断客户的规模很有帮助；

    c. 通过和你们有合作的客户了解，最好是电话或者拜访的时候，口头上了解，书面的东西，很多客户是不愿意提供的，因为国外法律是很严格的；

  3. 同1

  4. 要看哪里的客户，另外还有算好时差，以及假期什么的，欧洲假期比较多，客户休息的时间和时差，都是考虑的因素，至于客户说会回，而实际没有，很简单，客户可能不知道你是谁，可能找不到你的邮件了，可能。。。很多种可能性，所以最好的办法是先打电话，了解，然后再发邮件，先发了邮件，过几天客户没有回，电话去以后，可以把电话中的一些要点记下来，在邮件里和客户确认，这种邮件一般客户是会回的。

  5. 对老产品的使用意见、建议，实在没什么聊的，看他喜欢聊什么，找他喜欢的话题，一次不行两次，两次不行三次，总会找到的，注意一些国家的忌讳，不要聊对方的敏感话题。

  6. 网上找一些市场调查公司的分析报告、多看新闻、多浏览一些当地的网站（比如你的市场在欧洲，你要确定一个重点，这周重点了解德国的市场信息，就上德国的新闻网站，或者一些海外的中文网，专门找德国相关的新闻看）

  7. 西班牙市场情况不好，不过这个不知道是不是真正的原因，所以必要的跟进和了解还是重要的，有条件的话甚至可以去一趟，至于荷兰。。。没办法，他坚持要展会见面后谈，说明他对你们并没有太大的信心。有客户和你讨论工艺的问题，是好事，要抓住机会，让他觉得你很了解，是个能帮他解决问题的专家。去度假的客户嘛。。。只有在算好他渡完假后打打电话，说说情况了。

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