外贸客户开发过程中那些难搞定的客户类型

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说起外贸客户的类型，自然是资深外贸老鸟最有话语权,今天就聊聊这些年遇到的几种不同类型的客户。

第一类：开门见山，直接电话说需求

这类客户不会发邮件，也不会给你发什么传真，直接一个电话过来：“我是某某公司的某某，我需要你们的产品 XX，请报价 CIF to XX。”我说：“好的，您挂掉电话我先去核算，核算好再给你电话。”对方却说：“不要紧，我们国家长途话费便宜，你算吧，我等着你！”

于是我立刻放下电话去算价格，核算了两遍跑回来，告诉客户，最低价格 CIF to XX，1300USD/mt，含量99.8%，25kgs/bag，23mts/20FCL。客户说：“你的最全面了，能在这么短的时间提供这些信息，说明你们专业做这个的；其他人如果直接问报价、重量、容量都不知道……明天跟你确认订单。”第二天电话真来了，确认价格，也没有讨价还价，直接要合同，下午款就打过来了。

这类客户他知道乱七八糟的供应商很多，如果是通过邮件或者传真，就给了供应商充足的时间准备。直接电话联系，不给你时间准备，常做的外贸人员自然知道包装参数、集装箱容量、甚至港口的大致费用，价格自然是手到擒来。所以应对这类客户，就需要平常多准备和多积累！自身基本功扎实才是硬道理：如何真正成长为一名出色的外贸业务员？

第二类：牛逼的客户

有一类客户是喜欢吹嘘自己公司规模有多大，实力有多强。你以为他在吹牛，但有些真的很有影响力，大到可以影响相关行业领头羊企业的采购决定。

我们就有这样一个牛逼客户，从2007年一直到现在，几乎隔一段时间就会找我聊天，要代理，而且是独家代理。我说：“我给你代理，你先做着，等你出单了，我给你向公司申请如何。”他说：“要做就做独家，否则不做，而且你不找我做，你就别想做印度这个市场。”牛的一塌糊涂！外贸小伙伴们有遇到过这样的客户吗，是否也感同身受呢？对于印度客户我有话说：那些让你讨厌的印度客户真的应该放弃吗？

第三类：只谈买卖不闲聊

还有一类客户，只谈生意，绝对不跟你闲扯。这类客户只有到了准备要货的时候，才会来电话或者发邮件：请报价，包括船期！你报价过去，他会迅速还价，无论你报多少，他都说少 10 美金，无非就是想占点小便宜。价格、船期能接受就直接签合同。要是不能接受，他可能直接就不跟你谈了。接受了价格，船期达不到要求，也立马走人。他们的反应迅速，当天就能确认订单。但如果你犹豫不决，第二天想再跟踪的时候，他可能已经向其他供应商下订单了！当然下个月他还会来问，能接受就合作，不能接受就拉倒！

这类客户手头有很多供应商，不谈感情、不谈关系，就谈交易，接受得了条件就合作，接受不了也不会把你拉黑，下次还会给你机会。所以抓住他们也很简单，满足他们的条件就是了，实在满足不了，等下次！以后遇到这类客户不用纠结，平常心对待就是了！跟进客户有技巧：外贸业务员正确有效跟进客户的思维法则。

第四类：重感情客户

这类客户感情重于一切，如果维护好了，就是你的摇钱树。价格高点无所谓；船期晚点无所谓；质量出问题了，只要你解决无所谓；生产的费用不够，也可以给你提前打货款。但如果你伤害了他，那就永远不会回头！小伙伴们，做外贸也是需要先做朋友再做生意！客户沟通有方法：外贸新人如何提高客户跟进谈判能力？

第五类：一次性客户

一次性客户按月采购产品，不过他们的筛选更残酷。让你邮件报价，你报了一个 1,300 美元，虽然在他们的考虑范围之内，但他们要求是 1,250 美元，只要你不接受，你就直接被淘汰，再跟踪他们也不会给你订单了。与某些无法达成一致的客户，你磨破嘴皮也没用，因为时间不等人，现实就是这么残酷！关于报价：外贸人必看！你真的应该认真拯救你的报价...

第六类：粗线条客户

还有一个韩国客户，三个月要一次货，每次打电话过来要价格，报完价就失踪了。几天后银行通知，信用证到了，我们都不知道谁发过来的。尤其是第一次，他联系的时候用的是 A 公司，开证用的是 B 公司，我们都不知道谁给的信用证，也不敢备货发货。

直到他打电话问我们：“收到信用证了吗？”当时我还在纳闷，他就说：“我给你开证了啊，你没收到？”我恍然大悟，你是不是什么什么公司，他说：“YES，YES，就是我！”然后发货，交单。船到了都七八天了，他们银行才能收到单据，安排付款。后来收到货款之后我给客户打电话问他提货没，他说：“NO，还没呢，放那就行，不要紧！”

第七类：奇葩客户

我有个产品联系了三个印度客户 A、B、C，都是挺大的代理。2011 年去上海参加展会，同时约了他们三家见面。有意思的是，分别见面时，我什么都没说，都是客户先介绍自己，贬低同行。我只能陪笑，既不能附和该客户贬低其他两家，又不能和客户唱反调。

等三家都见完了，回到公司，给他们发邮件，发现一个回复的都没有了！于是挨个打电话问，A、B 一听是我，都直接挂我电话，C 好歹没挂，就说：“你为什么要告诉 A、B 公司说我说他们坏话？为什么要告诉他们我要跟你合作？这是商业机密，你会不会做生意！”事实上，我什么都没说。不过我最后明白了，他们三个其实是演了一出戏，压根就没想和我们合作。

第八类：耍赖的客户

还有一类客户喜欢耍赖的。有一次遇到一个香港客户让我们报价，我们报 CIF HK $XXX 结果人家后来楞是不承认，说我们报的是 HK Dollar，不是 US Dollar。这不是耍赖嘛，搞得我们自己都哭笑不得，USD 和 HKD相差可不是一点点啊。

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