做外贸半年的菜鸟参展经验总结

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前期准备经验如下：
　　1）产品材料，结构，基本参数，报价，英语口语与听力练习，对我们自己公司的客户有详细的了解以及对本行业龙头企业有所了解，还有我们的主要市场所在以及与同行相比我们的优势在哪里，知己知彼才能百战不殆。

　　2）去参展时所需要带的东西：样品，样册，名片，笔记本便于整理客户资料，订书机和订书针，笔，胶带，刀片，抹布，清洁剂，相机，计算器，报价单（自己看），果盘，卫生纸。。。笔记本电脑对外贸新人来说尽量不要带（基本没有用），带三四套衣服便于换洗，一件厚点的外套防止天气变冷。  

参展中经验总结如下：

　　1）学会报价策略，要先把40‘HQ的价格报出去，不然先报20’GP的价格（客人感觉你的价格很高，直接走了）。   

　　2）区分客户类型：Retaileer（零售商），Wholesaler(批发商)，Importer(进口商)，Distributor(经销商)，Supermarket(超级市场)。不同的客户，报价相对有所差异的。

　　3）询问客户市场：不同的市场价格也是不一样的，比如欧洲市场的整体价格就是比非洲市场高点（按照本行业说的，呵呵也有特例的）。所以碰见老外你可以说：which   are u market ?   老外回答你欧洲市场，你就可以报相对高点。像我们遇见的意大利的客人虽然是欧洲的，但是他们要求的价格很低很低，基本上我们不做。。呵呵。

　　4）洞察客户眼神的指向：如果客人盯着你们哪一种产品看了几秒，你立刻主动给客人讲解此种产品的特色。

　　5）要学会和客人互动：不要一直我们讲解产品，也不要等着客人问你一句，你答一句。要学会和客人互动。。这样客人才会更感兴趣。
　　6）会议室的将几个客人放在一起谈判，虽然方便了你沟通，讲解（前提：你的产品知识，英语表达能力相当好）。危险也在这里：曾经有客人这样一起联合，把价格压的很低。。。。

　　7）诱敌深入策略：要想方设法把客人吸引住，让他对你们的产品干兴趣，也许是你的价格优势，也许是你的产品独特，也许是你的人格魅力、。。。

　　8）对待外贸公司的态度：有的人说国内的外贸公司直接报很高的价格，也有的人说：只给SOho   以及老外代理报相对低点的价格，这个要看你们公司的具体定位了。。。。其实我只说一句，无论是Soho还是代理还是本国外贸公司，只要能给你企业带来生起，带来发展，就应该维持下去。。。及时他们拿我们的价格与同行比较，我们也不要怕，这也是避免不了的，我们不告诉他们，他们也会想方设法知道的，我们可以做的是让我们的产品与众不同，让我们的服务与众不同，让我们的企业形象和自身形象与众不同。。。。

　　9）各环节的配合是你我成功的前提：财务部门，采购部门，生产部门，销售部门，物流部门。。必须紧密配合，协调一致才能给客人一流的服务，一流的交期，一流的。。。这个其实是我在展会期间的感受，想到了，写下来了。与展会期间关系不大的。   。。

　　10）关于企业：我认为，一个成功的企业，技术是基础，销售是生命，企业管理是经营过程，企业应该也必须把销售放在第一位。。。。但是又有多少企业做到了呢？。。。。。
　　11）创新是企业发展的动力：每每想到为什么我们只是Made in China，而不是Innovate in China。   我就痛心，中国大部分企业只要有钱挣就去copy，很多企业copy也就算了，至少也要有自己的特色吧，也应该稍作改动吧。。。。创新是一个企业生存发展的必要前提，不能一味的copy，最后我们永远落后。。。。创新是我国企业未来发展的方向，希望我们自己也要创新起来。。。新思想，新行动，新挑战。。。

　　12）做人态度：先做人，后做事，要多做事，多听，适时说话。

　　13）现在的社会太虚假，人与人直接都戴上了面具，好吗？你们知道。。。年轻人应该要有正气，不能丧失自己，不能一味拍马屁，随波逐流。。。曾经有人告诉我：要学会伪装、、、、曾经也有人告诉我：不要活在别人的世界里，要活在自己的心理。。。。我只想说：要辩证的看问题。。该伪装时即伪装，该正气时坚决到底。。。。。

　　14）展台的格局：展堂布局的大气与否直接影响到公司的人气。。。当然我们公司规模小，做不起。。呵呵，我们可以在简装的基础上尽量玩花样。。。

　　15）展会中每个摊位基本上都是两个以上的人，所以可以轮流出去看看，一定在空闲的时候出去多走走，多看看，这样我们才知道我们和其他企业的差距在哪里，我们才知道外面大千世界，无奇不有。。。这样我们才能见识高远。。。

　　16）参展期间，一定要和邻里处好，彼此帮忙也很好的（比如合影留念）。。。不要一直不说话，一直在自己摊位。。。要广交天下客，笑迎四海友。。

　　17）参展期间勿急勿燥，勿让外界杂事影响到你工作的心情、、、

　　18）收集客户名片：并做相应记录。。。。
    展会后：两三个星期后，根据展会中的谈判记录，给客人回复。。。并附上合影照片。。。