客户拜访，接待还是拒绝，老板和业务员们都好好看看

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“钱这么难赚，有些坑不能一直跳。“.

也不知道为什么，
最近要来拜访的客人特别多。
光一个十一月，就要接待七拨客人。
这还不算N拨被拒绝了的。
有土友马上要起哄了，土司土司，你生意那么好啊，请客啊。
我也打算请客，下个十一月如果没客户来拜访，我请大家吃鲍鱼大餐，如果有客户来，我请大家喝西北粥。
有人说，为什么？
你想啊，接待客户不要成本的啊。接送，吃饭，有时候还要搭住陪玩，成本老高老高的。这都还不算花进去的时间和精力。搞不好连西北粥都吃不上，要站厂门口喝西北风了。
你说订单！谁说客户拜访过你就一定会给你下单了啊。
爷，你就等着吧。

好了，不扯了，说点正事。
做销售呢，免不了是要接待客户，这肯定是好事。人家大老远跑过来肯定是有心。但是要不要接待这还真的有讲究。很多人被“客户是上帝”这句话安利惯了，很容易陷入一些误区，最后搞得赔了夫人又折兵，有些还会好事变坏事，把原本能成的生意做没了。
那么，哪些客户要接待，哪些客户不要接待，怎么判断，如何分辨和处理，接下来分享一些我和我公司的经验和方法。

像下面这些情况的客户我们是不接待的。

有一种客人，盲目登门。
突然来个电话或邮件说要来拜访，或干脆出现在你公司门口，一般会说我看了你的网站对你很感兴趣，想来当面看看并谈下合作的事情。
我们的处理方法是，一口回绝。
残忍吧！
是，我相信你看了我的网站，或者你也有诚意想合作。但是我这么些产品，你到底对哪个感兴趣？你的具体要求又是什么？你要多少数量？你确定你要的东西我能做吗？我的价格你能接受么？你知道我今天有空么？
你什么都不提前搞清楚，我也不清楚你到底是哪个路子的，怎么接待！一点信息都没有，我怎么判断你是真实的客户呢，还是竞争对手派来刺探情况的。
中国古时朋友见面都要写书信下帖预约，虽说现在风俗丢的差不多了，但人家老外还是保持的很好的（此处指欧美等发达国家）。你不经同意，一声招呼不打就上门，你是搞推销保险呢还是推销信用卡呢。
最起码的了解和信任，是接待的最基本前提。

还有一种客人，搞不清要什么。
来来回回有那么几回联系了，但是具体的要求和需求还不确定，也就没有具体要谈的项目或产品。然后就说要来看了厂子再说。
这种情况我们也是，不接的。
没错，您是有需求，仔细分析了您的情况后，您也的确符合我们潜在客户的要求。但是您具体要什么、多少数量都不确定，或者您不愿意告诉我们。你说，这生意怎么谈，怎么做。
做生意光我们表达诚意是不行的，是要双方都有诚意才行。
如果你的目的仅仅是给我们画个饼，然后不告诉我们里面什么馅，什么时候可以吃，那这个饼对我们有什么意义。
假如让你来了，所有的主动权都在你哪儿，我们一点准备也没有，那不是耍猴么。一，我不知道你可能要谈什么；二，我不知道该准备什么？三、我都不知道我自己愿不愿和你做。
就这么谈法，生意怎么谈的好。做了这么多年生意，这样的亏真的吃的不要不要了。你可能是没关系，反正收集情报一样，谈完这家谈下家，想怎么谈怎么谈。
你爱卖艺去卖艺，我可不想做猴子。

还有一种客人，我们不想做。
来来回回也联系了，具体的项目也有，但是评估下来，我们不感兴趣。
这种情况我们的处理方式还是，拒绝。
人生，是要做选择的。
生意，也是一样。
有些客人，有些项目，数量太少或者做了不赚钱，做什么！你说放长线钓大鱼，可是我给你评估后，你手里就那么几条小鱼，我干嘛费那个心力。即使把你拿下，说不定赚的钱还不够接待你的车费饭钱，更不要说发工资福利什么的了。
完了事情还一大堆，没玩没了。
开发和维护一个20台数量的客户和一个1万台数量的客户的精力和成本相差是不多的，把你有限的精力发挥出最大的价值，这才叫会过日子。
我们得会过日子，才能过上好日子。

还有一种客人，我们做不了。
来了回回联系也有，项目也非常不错，但是评估下来，没有能力拿下或拿下留不住。
这种情况我们的处理方式还是，拒绝。
有些客户和项目的确非常好，非常想做下来，算算一年几百万，几千万我，甚至几个亿的销售额，拿个计算器按按千分之一的提成，也是种享受。
这种生意，不想做的，都是傻瓜。
但恰恰是这种生意，不是谁都能做。
有时候是你的体量不够，即使你撑开肚皮，勉强把它吃下了，回过头来，你还是要吐出来，而且是连前天晚上吃的老本也要吐出来。到那时候，真的是一把鼻涕一把泪了，爹娘都救不了了。
你的生产交货能力，你的质量控制水平，你的资金周转能力，你的人力储备能力，你的技术研发能力，你的采购配套能力等等等等，这些都需要能匹配起来才行，一个环节跟不上，你就等着吃苦头吧。
生意和风险是成正比的。
有多大的能耐做多大的生意。

还有一种客户，太大。
拜访前先发一堆所谓的供应商调查表格过来，让你填；填完再发个保密协议过来，让你签；签完了再发要求过来，让你看；看完然后说等通知来验厂，让你等。
我特别反感这些号称自己是大公司的客户，先光光填那些表你都要花好几天，还要到各个部门求奶奶告爷爷的核对数据和资料，完了交上去了，人家还牛气哄哄的说这个不对那个要补。
等一切给人家伺候好了，来验厂啊拜访啊那个牛逼样，各种自吹各种挑毛病。谈到具体项目就是让你等，拍板的人十几个，搞不好十个里面九个暗示要回扣。最后弄好了，做下来的要么没几个利润，欠款却比清朝老太太的裹脚布还长，你要担惊受怕不说，每年还要爷一样的供着。
还有一种就是搞着搞着就没声了，浪费了一大堆接待费。
真正的客户不会这样，他们也会同等尊重你，因为找一家匹配的供应商不容易，他们也知道要珍惜，大家都在同一条船上的，只不过一个把舵一个划桨。
后来我也学乖了，碰到不靠谱就丢一边去，谁爱做谁做。

那有人要说了，你这个也不接，那个也不接，这么牛逼，那怎么做生意？好吧，我就告诉你，我们只做一种客人的生意，也只能做这种客人的生意。

这种客户叫：我们愿意做，也有能力做。
首先是愿意做。
做生意最主要的目的是赚钱，短期也好长期也罢，我总要能看到有钱赚。没钱赚的或者明显亏本的生意做多了不是自找死路么。
风险太大的也敢做啊。今天赚100万，明天可能贴进去200万，这种风险受不了。只有赌徒才这样干，做生意的没几个人愿意时刻堵上身家性命。
其次是有能力做。
你的要求太高，我们做不了，没用；你的数量太少，我们划不来，白搭；给你服务太难，我们跟不上，分道；你的欠款太久，我们吃不消，扬镳。
双方不在同一条线上，强扭的姻缘想长也长不了。
但另一种情况就不一样了。你发来的要求我们能满足，我说的价格你也能接受，Wonderful；你要的数量我们愿意做，我做的服务你也能认同，Perfect。双方在同一条线上，彼此能平衡。
生意生意，就叫生出来的愿意。

分析了上面的一些情况，另外还有些话想对业务们和老板们说。

接待客户是要成本的。
接送吃饭是成本，你的时间也是成本。
接待一个客户随便搞搞一个下午就没了，碰上晚上还想请个饭，那连休息时间都搭进去了。而且一般接待客户还不止你一个人，有些要老板陪同，有些要技术陪同，等等，这前前后后花费的精力仔细算算挺多的，这也都是成本。问题是，有时钱和时间花了，我们还不开心。既然要花费那么多成本，那在接待之前多花点精力分析判断下，还是很有必要的。
我经常和我们的小伙伴说，不要浪费我们的时间，也不要浪费客户的时间，客人不知道怎么判断，我们帮他判断，也是帮他节省时间。

不要为了接待客户而接待客户。
有人说我特别喜欢接待客户，和老外聊聊天见见世面，感觉特别好。如果仅仅是这样，我建议你周末大街上去偶遇，或者参加个英语角之类的，效果是一样的。如果是工作上，的确不太好。
看起来你很忙碌、很有成就感的样子，但是没有订单，这种虚虚的感觉能维持多久，又有什么意思呢。
不要怕拒绝，开不了口。
很多人说客人要来拜访，我怎么开得了口拒绝，人家千里迢迢的，多不忍心。我们公司小姑娘也常这样，好人心肠。
其实我不是叫你拒绝，我是叫你学会判断。
咱们是做生意，不是谈感情。客人都是练家子的老手，人家是来和你谈生意的，是来判断你，你却和人谈感情。出发点完全不一样了啊。生活上我们也要学会拒绝，不然会很吃亏很被动。工作中也一样，不会拒绝也会吃亏被动，而且是双份，亏了公司，又亏了自己。

今天就聊这么多了。

生意如人，皆须做自己

Ps.  后续会分享一些客户拜访前的准备和计划方案，以及客户接待的实战案例，敬请期待。