外贸老鸟教你巧妙的谈订单的付款方式

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写这篇文章的出发点即是怎样尽也许的将订单的付款办法谈成TT，有些TT，有些LC，或许100%LC at sight。
  

        假如你们公司就规则，有必要做TT，别的的一概不考虑，那么这篇文章对你的效果不大，除非你的职业竞争不大，或许你的商品报价适当具有优势，或许品牌适当具有优势，否则你丢的订单数要远远的超越你所能签下的订单数。

      
        先说一下谈付款办法对比忌讳的一个话题吧，先举个比如，虽然是一个比如，可是曾经在我公司发生过，也在众多的兄弟身上发生过，有个泰国客户，要了样品，检测合格，报价也基本上谈妥，最终由于付款办法的疑问，两边达不成共同，一向没做下来，对方请求100%LC at sight，本来这个付款办法咱们能承受，事务员想拿到TT全款或许一有些预付款，就通知客户，咱们公司规则，并且依照职业规则，有必要有一有些定金乃至100%的预付款才干协作。

     客户几分钟今后回邮件了，上来榜首句，不需求你教我做生意，我在这个职业十几年了，职业规则我比你懂，已然你们公司有规则，那是没协作时机了，由于咱们公司也规则有必要用LCat sight。bye！

     今后再怎样联络也不回复了！

    后来我去泰国，跟他见了一面，聊起来，他仍然提起了这个事情，说我觉得LC at sight很过火啊，假如依照谈事务的经历，我应当提出DA或许DP，让你想办法压服我做LC，你们那个事务员太不理解谈判心理了！

    我解释，实际上其时咱们是刚刚树立工厂，资金有疑问，所以急需活动资金，事务员也许怕你对咱们公司的生存能力生疑，没敢说，才说了那些话。

    他笑着说：“直说啊，生意不即是互相帮助吗。你资金有疑问，我帮你，我周转不灵，你姑息一下我，不就行了。”

    这个客户一向在协作！

    这种状况十分多见，向这个客户看到这种话回复一封现已属于不错，大有些客户看到你说公司规则，职业规则估量就直接不再理你了（除非你的商品竞争很小）。

    所以谈付款办法的一个忌讳即是，不到万不得已，千万千万不要说公司规则怎样，职业规则怎样！仍是那句话，除非你商品竞争力很小，客户挑选不多，否则看到你这么说话，你很风险！
  下面说一下我用过的具体办法吧，这些办法，并不是百试百灵，有时分能够，有时分无效，横竖理由老是一个个的蹦出来的，到时分一个个的试呗。就好像你追一个 女孩子，女孩说，你通知一个理由，为何我要承受你，所以你搜肠刮肚，一个个的往外蹦，到了最终也许承受你了，真的是由于某一个理由吗，更多时分也许是因 为一切的这些理由。
    1.分层次报价法：我报价都会分层次，例如，
    If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
    If LC at sight,1020usd/mt
    If LC 30 days,1060usd/mt
    让客户去挑选，一个小柜24吨算的话，假如挑选LC，就要多花480美金，挑选30天，就1440美金。客户会综合考虑本钱，是要资金活动优先，仍是省钱优先。
  2.货期不同法：经过调查，客户对货期请求十分急。例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款办法信用证，我就直接从电话里通知他， 假如信用证收到就要三四天今后了，三四天今后开端出产，必定来不及，并且线上还有许多货要出产，许多都是给过钱的客户，这么最早也得是下一个船期，假如您 能承受TT，我能够跟老板请求，把您的货排在榜首个方位 ，先满足你运用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就承受了。
    这是要货对比急的客户，有些客户你判别不出他是不是赶货期，也能够用一下，一个理由呗！
  3.哭穷法：此法我经常用，成功率不算低，我会这么说，由于咱们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，横竖榜首确立了付款办法今后也很少改）或许新投入生 产线或许进行了技能改造，资金相对艰难，所以公司推出了收回资金的特殊优惠，但凡承受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨 （假如是设备，就再打折5%），以推进资金的快速活动，处理资金活动艰难。
  4.样板工程法：咱们在开辟交易前期，就定了一条思路，每个商品都找一个职业里边对比威望的采购商，哪怕是平价出货，不挣钱，只需退税也要留住他，即是为 了树立样板工程，客户在讨价还价时，羁绊于付款办法时，咱们都会拿出样板客户来，作为咱们的兵器。例如有一个印度客户，报价给咱们砍得很低，赢利只需原来 的一半了，还非要做LC90天，这个时分我拿出他们职业里的一个日本客户，这个日本客户在他们职业大名鼎鼎，直接把合同给了他，当然合同的大有些信息都是 处理掉了，只留下了对方的印鉴（证实是真的），和报价，付款条件，货期，直接通知他，日本的订货量十分大，才给他这个报价，您就一个柜子，也是这个报价， 并且付款办法仍是100%TT（实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放），他们那么信赖我，协作了这么久，您还有啥不放心啊？
    乖乖就范啊，这儿需求提一句，iso的认证系统里边有一条是对供货商的认证，对供货商的评价是有必要要做的，假如该公司跟该职业最威望的公司的供货商协作，会大大加分。就好像，许多杂货店，会说咱们用的是肯德基用的那家原料供货商……

  5.装逼法：这个法子不怎样用，可是好几次被印度人和韩国人逼急了，仍是用了，就说咱们如今线上货太多了，公司不再接货，除非付款办法是TT，能够为您预 订下个月的最早货期，这个办法对比牛气，开罪了许多客户，可是死马当活马医，运用此招的目标群是自个觉得自个对比拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别 说，仍是成功个把客户。
    6.原料涨价法：类似于不同定价，就说原材料下月要涨，假如您能承受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，能够保持现有报价，否则，就得依照新报价履行。
  7.循循善诱法：有些客户非要做啥100%见提单copy付款，乃至DA或许DP，咱们就再加一招循循善诱。就说，相信你也不是没钱，才请求这么付款， 必定是对咱们不放心；真话实说，榜首次协作，我对你们也不放心，这是真话，所以咱们很难承受这种对咱们没有保证的付款，我知道你对咱们不放心，所以咱们没 有请求TT全款，乃至没请求你付定金，即是请求LC at sight，银行做担保，对两边都公正。你说呢？
  8.咱们也做机械，机械类商品的付款办法不需求多说，咱们职业直接即是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂，做这个职业的客户还着没提出过啥异 议，假如某些职业形成了固定的付款办法，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证乃至da或许dp。
  9.志存高远法：这个跟哭穷法有点像，可是又不相同，哭穷是说自个没钱，是刚刚建完工厂，刚刚晋级完设备，刚刚改造完技能。而志存高远是说，咱们计划建新 厂，计划买新设备，计划改造技能，我国借款的流程对比慢，因此这段时刻推出优惠办法，能承受TT的……这么一说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意 好啊，有开展，客户仍是情愿跟这种工厂协作。
  10.影响客户法：这招我用来对付过几个印度客户。这几个印度客户的最大特点是，成天说自个怎样大，怎样实力强，怎样有钱，可是一谈单子，就开端拼命砍 价，付款办法还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。最终有一次我实在是急了，他老是在那说，我在这儿很强，只需你情愿承受付款办法，我能够给你多少多 少的订单如此，我就捉住他这一点，说，好吧，是不是您这段时刻没钱啊？我去找老板给你请求一下，照料您一下，毕竟是交易商，挣钱的确是很艰难。
这下子他急了，no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?
    本来我也没想到会这么，后来跟几个兄弟谈天剖析起来，才理解，这个客户很要面子，一向着重自个有实力有钱，生怕他人误解他没钱，报价相对廉价了，他又不舍得放掉这个挣钱的时机，所以忍痛承受。
    后来第二笔订单，客户说，今后用100%LC at sight吧，一次操作，两次太费事，本来仍是没钱！
    11.公司规则，职业规则，说了一大堆，啥理由都找了，客户即是不承受，算了，时机不大了，直接说吧，由于这段时刻活对比多，公司规则不接TT和信用证以外的订单，sorry，我也很想跟你协作，可是我不是老板，说了不算啊！类似于装逼法吧？

    以上即是我用过的一切办法，排序不分先后，有的一个理由就谈下来了，有的一切的都罗列上仍是白费，就好像我的一个印尼客户，每次报价都回复，都会提及付款咱们只承受DA30天，别的一概不承受，请认真对待这笔生意，是大单，大单……
去他的大单吧，压我三十天的款，到时分还不知道怎样着，汇率的变化足以让我亏本了，不必挑战我的底线！
    所以仍是那句话，没有任何一自己能够说我能压服一切的客户承受我的付款办法，假如有，除非是我国石油，我国移动这么的独占的主！
    等待各位的主意

没事逛逛论坛，冒泡有益身心

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fswdnr 发表于 2016-8-5 13:39
没事逛逛论坛，冒泡有益身心

长知识是关键

no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?

小乔 发表于 2016-8-9 14:50
no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?

{:3_44

{:soso__3409329614010722382_4:}

midea2 发表于 2016-8-10 14:56