你或许该这样做外贸

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很胆颤的写上如上的题目，或者没有资格称自己是一个新人，毕竟入行也将近两年之久，从来没敢写这个文章。

贴上一首歌，吴宗宪的《明日英雄》，这是当时我做房产销售的时候听到一首自己最感动的歌，共勉。

首先，我所有的话题都会有一些陈词滥调，甚至班门弄斧，姑且定义为自己的个人总结，如有参考价值，在此谢谢，如有不同意见，尽量拍砖。


你是新人，你一定行。

嘿，哥们，欢迎来到外贸行业，别折腾，你或者已经起步了。但别忘了，所有的成功都是留给有准备而且努力的人。

抛掉你所谓大学里学的理论。面试的时候看到别人回答FOB的定义的时候，总强调我在书本上看到某某定义，哦，不，这样的回答很好，说明你很老实。但这种人碰见我是要直接被Knock Out的，现实本来就残酷。

可以理解你刚离开象牙塔的天真，可惜现实和理论就是有距离的。其实，我之前根本就没做过外贸，学的房地产经营与管理专业，懵懂的就因为自己喜欢英语，转行来了外贸行业，有点私人原因，更多的是当时不知道如何找到适合自己的工作。英语还ok，就斗胆找了份外贸工作。时至今日，偶有自己的感触，列出来，好好分析。多有坎坷，终于硬着头皮闯过来了。

废话太多，简短为妙。

1.产品知识

今天，qq上和一个小学妹聊天，问了近况。貌似一切很顺利。

因为是和我同一个行业的，做无纺布袋。我就问了一些专业知识，问到价格计算，她说老板知道，问到印刷，她说还没接触过。。。

让我哭笑不得。

刚开始来这个工厂的时候，我跑到工厂（我们的办公室和工厂不在同一个地方），待了三天，那时正好是九月，温州的天气还是有点热的。跟着采购到外面跑材料，跑印刷，了解这些最基本的东西。其实刚开始也很懵懂。

幸亏我碰见了一个师傅，对我很好的一个兄弟，开始在qq上和我说一些最基本的知识，包括价格计算，印刷。在此谢谢他。

对于产品最好的老师往往在车间里，采购，车工，管理，任何一个人你都能从他们身上学到你想要的知识。这是外贸的开始。工厂千万家，老外为什么找你，你漂亮一点？其实更多的是你的专业。有人不赞同，以为价格打天下，那就有些牵强了。

花钱买服务。

那成，记得了，明天开始，如果你还没准备好，就去了解你的产品吧。

拿到一个公司的网站，可以尝试各种不同的方法来找到客户的邮箱，如果真的找不到，可能方法没有用尽，也可能是这个客户确实不愿意太透露自己的信息：

在进行搜索的时候，必须你进行搜索的搜索引擎进行设置。Language Preference里设置成英文或者某国的官方语言（当然英语也有可能有效果，因为有些网站一般都会有English Version）。最好是通过 一些翻译网页或工具来翻译你所要找国家的关键词的翻译。

还有可以进行Search Setting，里面的一些方法你可以根据自己的习惯来设置，比如每页显示数，是否在新的网页打开搜索结果等。

前期工作做好之后，可以进行以下的方法来查找客户邮箱。
1.展会首先为第一个选择
2.如果没有平台或者平台效果不好，一般时候我会将Google搜索排在首选
3.当地黄页，比如英国www.yell.com，美国www.yellowpage.com等等，不知道当地的黄页，Google，比如要找英国的黄页，就找到英国Google，地址为www.google.co.uk。这里提一个原则，你要找什么，就输入什么！这里输入Yellow Page或者 Business Directory，任何关键词，可以尝试
4.海关数据

方法很多，不一样列举。

找到客户公司网址，或许很简单你就能找到客户以info或者sales开头的邮箱，这个不说没用，但效果比较差，一般进入这种邮箱的邮件毫不夸张的数以百计。

1."@+域名"，双引号为英文状态下
2.Contact + 域名
3.@+域名为关键词，输入框中进入之后，在Advanced Search里，选择File Type，一般选择PDF会比较多，这个文档在国外比较通用，一般的Catalog都为此文件做成。运气好说不定能找到一系列的Distributor或者exhibitor。
4.公司网站里一般都有Contact Us，比如德语就有Kontakt等，这个时候你找不到任何邮箱，尝试了以上方法也没有的时候，找到Contact Us页面，在输入框的空白地方点击邮件，找到源文件，里面或许会有你要找的邮箱地址，难找的话，尝试用搜索功能，输入at或者@，看下有没有邮箱。
5.Whois 方法，不是绝对，但有时会有效，确实找到指定的公司成立者的邮箱。
美国客户推荐一个网址：http://www.networksolutions.com/whois/index.jsp，具体怎么操作，可以尝试下。
而不同国家都有不同的Whois网址，查找方法，Google。

以上方法比较常用，简单为妙。

这里举个英国的例子，www.touring-gear.com，尝试下上面的方法，只有最后一个方法能找到一个叫Mark的邮箱，而且以域名为结尾的邮箱，十有八九就找到了这个客户的邮箱了。发封仔细写好的开发信发过去看看就知道了。

开发客户前的准备

开发客户是外贸起点的最基本。如果你不懂得如何开发客户，我想你很难会在外贸各个方面长进。没有实际的客户沟通实践，你的理论多扎实那也只能是徒劳，通过客户，你才能了解哪里自己平常学习产品知识的时候是漏掉的。通过客户接触，跟单，对产品进一步了解，接着你就能往深一度的了解，包括单证，货运诸如此类。

1.开发信

貌似这是一个很老的话题了，但却总能够有新的感触。有人以为越短越好，其实不全然。处于相关的不同产品，你的开发信往往不同。不要去照搬前辈的开发信，根据实际情况去更改。前辈的精华要吸收，我总结下自己对开发信的感悟（在此谢谢快乐小神猫，他是我兄弟，也是我师傅，总之感谢再感谢）

1），邮件subject。

个人一般会用Re:+产品名称。简短，不需要那么复杂。曾问过新加坡客户和美国客户，他们每天最少也要处理几百封邮件，往往邮箱会被挤爆。稍不留神，你的邮件就直接到了Spam里去了，甚至客户完全不知道来者何人。所以这就会有一个跟进的过程。

2），内容正文
a，称呼，最好能从Whois中找到对应的客户名字，来个Dear XX，兴许能拉近点距离
b，至于你写什么我就不管了，每个人做的产品并不全然一样，所以，只要记得几个点就可以了，包括你是谁，你们做什么，介绍点优势等等。希望某天能贴上自己的开发信，有些拙劣，但至少是自己研究出来的。觉得有些赞同的，可以支点招，共同进步了。
c，签名。

提一个事情，也是昨天和小学妹提，她把阿里巴巴的trade manager ID写上去。我反问到，那你干脆把qq号码也写上去吧。其实，我个人觉得你最好是选一些国外人最习惯的，比如MSN，Skype等等。不求全部一致，但至少能让客户看明白你说的到底是什么的。

开发信，点到为止。不要无缘无故罗嗦，客户能明白就行。当然不要对客户没回你邮件而失落，如果客户能打开你的邮件，我想就要thank god了。但这是必然的经历，不管成败。

2.邮箱

其实，本人前段时间才开始疯狂注册不同的邮箱，但基本用同一个名字，不知道这是否不好。

包括AOL，Yahoo，Gmail等。

开发客户不需要找时间，之前我很赞同你最好是在星期二到星期四的时间发开发信的，但现在有些不敢苟同。不是每个客户都有双休的，但中国的很多业务是到了周末就完全放开，不管不问。或者你在周末的时候发一封开发信，客户回了，赞许你的工作态度，也可能会成。ＰＳ：当然这是假设，不是没有可能。

用不同的邮箱轮番攻击，但不要活力太猛，适可而止。这是个人拙见，若有不同意见，望指教。

3.产品目录表

产品目录几大因素，如果你想知道，可以到Google上找找相关的经验贴，那我就略提一二。

产品图片，产品规格，材料，MOQ，价格（是FOB价还是EXW），偶尔来一些漂亮的图片，会让你整个产品目录变得相当漂亮。

最好是用PDF格式，如果不知道怎么转换，直接下一个Kingsoft的WPS，里面有一个PDF转换按键，比较简单，当然要很好的布局。呵呵我比较落后，一直用EXCEL格式的，不知道怎么调节才能到达最佳状态，然后转成PDF，所以索性就这样用EXCEL发给客户。

4.心态

一百封你有一封回邮件就不错了，刚开始不要奢求太多，看一个过程，坚持一下下，也许结果就会不一样。

你发了，不一定成功，但不发，永远都不知道你自己有多失败。所以别找什么借口，每天开发一些，本人不喜欢群发，看到别人比如货代群发给我，我也是很厌烦的。最基本的尊重都没有。在你求最好的效率的时候，你却发现忘了成功率。

持久战，或者你要做好被打击的准备。美梦总是很甜，在你嘴角还留着微笑的时候，现实却能让你哭笑不得，甚感失落。其实不需要这样折腾，在失败中总结，坚持不懈，终究能笑的很灿烂。

说的太多，不好。没人喜欢看累赘的话题，所以简单为妙

举个例子：www.chunmausa.com，这个网址输入到WHOIS当中，回车，就会一些数据出来，抓紧时间往下拉，看到的就有如下一些数据：

Registrant:
   CHUNMA USA, INC.
   2000 E. 25th St.
   Vernon, California 90058
   United States

   Registered through: GoDaddy.com, Inc. (http://www.godaddy.com)
   Domain Name: CHUNMAUSA.COM
      Created on: 14-Nov-05
      Expires on: 14-Nov-11
      Last Updated on: 15-Nov-09

   Administrative Contact:
      Jung, Jae  albabags@gmail.com
      CHUNMA USA, INC.
      2000 E. 25th St.
      Vernon, California 90058
      United States
      3238460077      Fax -- 3232332000

   Technical Contact:
      Jung, Jae  albabags@gmail.com
      CHUNMA USA, INC.
      2000 E. 25th St.
      Vernon, California 90058
      United States
      3238460077      Fax -- 3232332000

我的猜想是Jung Jae可能就是这个网站的owner了。只能是猜想。

还有别忘了Chunma USA网站上还有一个可能没什么太大用处的邮箱，利用起来。info@chunmausa.com

写邮件的时候，你可以直接称呼Jung，然后CC一份给info@chunmausa.com。

ok，你想确认这个人是否存在，有时到Google当中（反复强调，明白Google的作用了吧？），输入关键词Person Finder，或者你又会发现很多东西，包括Yellow page,White page,等等。总之有很多资源在其中是能够链接的起来的。

你尝试着用一个特例来检验，是最省时的，用了你才会知道，哪个最好，不要人云亦云。适合自己的才是最好的（比如找老婆。）

别乱了分寸。一个点一个点的来想，慢慢的审视。

关于B2B与搜索的故事。

其实，很早之前我就开始注册b2b，包括一些很常用的，比如中国制造，环球资源，www.ec21.com

本人比较欣赏环球资源和ec21.com，可能也就这两个网站收到过询盘，实实在在的接触了一些客户。所以，推荐各位首先注册这些免费的b2b。

我介绍过一个龙之向导这里就有用处了。其中有太多各个国家最常用的B2B，一个个找出来，每天注册一些，靠的是坚持。【其实本人很懒惰，所以注册了大概有二十来个就没有再注册了。并不是觉得B2B没用，完全个人性格使然。】

对于B2B要相信，没有最好，只有更好，铺足够的量，或者某天你能在搜索引擎上看到你公司的宣传资料。呵呵试试就知道。

Never Say Goodbye 是我们常说的一句话，但请忘了太多时间的爱恋，记得好好在工作实践中多说说Never Say Die!

坚持吧，当你彷徨的时候，找个网站注册下，当你无聊时，玩下Google，找下客户。得，你学会了玩Google，你也就挺成功的，总之包括b2b的故事全都在Google中。

我的感觉就是，做外贸，你需要一点一滴慢慢积累，急不来。

每天两三个B2B注册玩玩，每天Google下客户玩玩，这样的生活其实有时会显得很充实，不必那么不知所措。所谓的新手，只是在工作经历的别人少一些罢了，人家积累点滴的时候，你还没想到怎么积累，等你想明白积累的时候，别人已经玩的很娴熟了。熟能生巧，你也能，只是需要一点时间罢了。

搜索，我只强调Google，这是一个最基本的搜索工具。

这个故事太多人说，而且说实话我确实只知道一些皮毛，略懂一二。

1.学会Language Tool，不同国家不同语言，不同结果。
2.设定的问题，去掉中文部分，你要找的是客户，国外的，去掉一些糟粕，留些精华。
3.做事要专一，别想一下子全部把网络上的客户搜集起来，这不太可能，而且会让你的计划一团糟。目标市场的限定很重要，不要今天找下美国的，明天搜下英国的。网络资源无穷尽，你任何一种方法都可以有不同的答案。
4.目标市场，并且做好记录尤为重要。给自己留个底。
5.小弟不才，一时想不起那么多，有的到时添加。

2.学习

活到老学到老，现在看这句话更有感触。以此共勉。

学习，说到头，每个人都会，甚至有些人会开始厌烦这样的词语，但没办法，我还是要说。即便我很懒惰，但我也开始不断的总结，学习。就比如这次的帖子，最多是一个自我回忆的过程。

其实这个部分应该放到第一部分去说，是临时想到的，就勉强放在这里好了。

哈，我会学习啊，我在学校考试前三名，前五名。成绩很好？是一个好事，但我今天不想讲这个，毕竟那都过去了，没什么值得炫耀的。来点现实的，你就会明白自己会有多大的差距了。多面壁思过，或者某天你凿破那堵墙的时候，你会有惊喜。

你别扯淡，我很努力的，我每天都对着电脑，你没业绩，做完试用期还毫无进展，那你拎包走人吧。

刚开始，其实我就差点遭到被辞退的尴尬。我08年9月进入现在的工厂，到09年2月才真正的接到订单，接近半年的时间才有这个机会。当时压力确实很大，每天学到东西却感觉到了瓶颈。完成任务似的。期间，老板曾不耐性子的问我兄弟，是不是要考虑辞退我？最后我兄弟帮我圆了一个场，多给新人一点时间。否则一切可能就不一样了，幸运。

你会学习，但你更要学会把学到的东西运用到工作中去。

a，每天打开论坛，学习精华帖，我也只看精华帖。因为我没能力去评判一个帖子的好坏，只能看看前辈们总结的经验。

b，每天总结产品知识。拿到实际的样品，知道了材料克重，袋子规格，印刷等等，重复一次又一次的算价格。

c，学会忍受。对，就是要学会忍受。你刚来公司，刚毕业，除了书本知识，你什么都不懂。老板不会重视你，以为你就是一个菜鸟。同事有自己要忙的，每天都不知道自己要做什么，茫然，失落，终有退出之意。每天qq上对着同学朋友大发牢骚。其实大可不必。

d，不耻下问。这里有必要声明一点，你别拿到诸如外贸是什么这类问题去折腾别人。学习，不仅从现实，也要从互联网，从周围所有能学到的地方。找找尽可能多的资源去学习，资源上的知识你看不懂，然后再尝试着请教。问是一门艺术，更是一门技术。

e，好了，开始反省吧。

早上起了个大早，看了小牛和雷霆的比赛。其实周末对我来说，最主要的娱乐就是听听歌，打打球，再看看比赛，其他的不过多想。有兴趣就到Google上玩玩。

凌晨一点的凯尔特人的比赛一定要看，所以写完这个帖子就休息下，养精蓄锐。

题外话到此为止。

搜索引擎我只推荐www.google.com。切记是英文版的，别搞什么中文版。福步上有很多有关搜索引擎的文章，我就不赘述了。

但我要提醒你一点的就是，你最主要是要学会玩Google，玩的好了，你什么东西都能有长足的进步。如果你不想学搜索，你干脆别做外贸了。折腾浪费这么伟大的资源怪可惜的。比如你对单证不懂，可以看论坛的精华帖，也可以到Google上搜搜看，具体怎么用，自己想去。

嘿，你还在用百度吗？你真是太不合格了，赶紧醒悟。百度很伟大，但Google更适合外贸。

基于细节，我想没必要过分的反复谈，已经说了学习的环节，就在Google上好好体现你自己的学习能力。

这里分享一个我自己用的最多的外贸网址汇总：http://www.dragon-guide.net/index.htm，到里面找找，结合Google你会发现很多惊喜的地方。

找到客户的网址，却苦于没有客户的联系方式，介绍两个WHOIS网站，如果可能，可以找到owner或者manager。

1.http://www.domaintools.com/
2.http://www.networksolutions.com/whois/index.jsp

我推荐第二个，第一个时常到了一定的数量，会要求你注册，感觉很麻烦。最主要第二个能够在网页上直接复制客户的邮箱和姓名，这能节省很多时间。

你会用Google吗？其实第二个就是我自己从网站上找到的。每个国家都有自己的WHOIS网站，所以我当时就输入USA Whois Lookup，然后从一长串的结果中一一尝试，觉得这个是最棒的。当然可能你会比我找到更好的，不凡分享一下，在此不胜感激。

好了，简单为妙。点到为止，剩余自己玩弄。我也不卖弄，确实自己也在学习。

加油

http://www.networksolutions.com/whois/index.jsp

这个WHOIS好像对美国的比较好，毕竟各个国家都有自己的专业Whois网站，在此就不一一展开。

Search all WHOIS Records下面有一个搜索框框，你把你查找的网址输入进去，敲下回车就成。

比如你要找www.google.com 的Contact Info，就直接输入这个网址，然后敲回车，你就能找到注册信息，包括Google的联系人，联系邮箱，更有甚者是联系电话。

总之诸如此类的一系列方法，都是相通的，多去研究就会有收获的。


个人拙见，仅供参考。

但我也已经说过，最专业的，最齐全的就是Google

Google中有MAPS，IMAGES等等。用你想好的关键词去玩玩，或者会有些收获的。嘿，哥们，如果有别忘了转达下方法告诉别人。

关键词查询，用了non woven bag这个关键词来举例：https://adwords.google.com/selec ... ernal?defaultView=2

得，开心就好，看到结果，乐一乐，挥拳，告诉自己，还真行。

其实外贸网址之家有一些弊端就是不够完善，但确实是一个很好的综合性网站（我的其他搜藏：http://www.ustop.cn/world-search.htm，http://link.fobshanghai.com/，b2b          99  .com），重点推荐最后一个，这里有一些询盘。这不是最主要的，但如果你迷茫，无聊，可以用你重新修改过的开发信，骚扰下这些客户。还是比较准的信息，兴许瞎猫碰见死耗子，有点效果说不定。

收藏起来，或者有用。

主要有两种方法可以找到相对应的各个国家比较优秀的黄页，搜索引擎。

1.Google中输入search engine+USA（国家名称），很多类似方法，不甚枚举。简单带过。

2.找一个在本行业比较大的公司，在Google中输入这个公司的网址，你可能会碰见搜集了这个公司信息的黄页等等，而这些排名比较靠前的兴许就是一些比较强大的。可以利用。

3.有人补充不？我暂且就啰嗦这么多。

总之，你先玩熟，不需要玩透Google，再开始见异思迁吧。别捡了芝麻丢了西瓜。要想玩透Google太难。需要时间，真的需要很多时间。

不错不错，收藏了

{:soso__8804404059627807918_4:}我竟然看完了

{:soso__7377427323196721164_4:}

{:soso__3669389859068460655_4:}

好长，好长

谢谢分享{:soso__4011813854091704040_1:}

完整，详细，好帖！

这是一个百年难得一见的好帖子

sunkezai 发表于 2016-6-22 14:34
这是一个百年难得一见的好帖子

到处水

都是精品啊{:soso__10169062262133571330_1:}

lb20309 发表于 2016-6-24 14:32
都是精品啊

那是必须的

{:soso__3110130392203091378_3:}转自哪里都忘了