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买家的身份目的都不一样,通过我们之前课程的买家背景挖掘,意向分析等,我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点,在这个基础上再去推荐产品和报价,这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车,我给你推荐3万一辆的专业自行车,肯定行不通的。 是否拿到询价就报呢? 大多数目前的阶段是把这个问题看得太简单,你问我报,价格老板经理算好了,填好回复OK了。所以这里提醒,把现在简单的做法复杂化。 买家的身份目的都不一样,通过我们之前课程的买家背景挖掘,意向分析等,我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点,在这个基础上再去推荐产品和报价,这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车,我给你推荐3万一辆的专业自行车,肯定行不通的。 报价与否取决于对客户最终判断。 如果在询盘中,我们已经了解到客户是寻求合作意向的,那可以先引导为主,报价非必要内容。询价,不一定代表客户现在的问题就是价格,或者他连想要什么东西都不清楚,拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里,这点非常重要。让你了解到产品选择范围后,你的问题就会更具体,也就更接近购买原真实意图。 如果客户有大概的方向,但还未明确具体产品,可以对系列做整体介绍,特别是关键的区别点,在价格,性能,产品参数等问题上,但做这些的时候你的目的要清楚,就是要挖客户的需求点,帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价,不管你要不要,我先报一个卖的好的,或能代表我们公司产品的,在这个基础上,买家更容易提出自己的具体想法。 总之是先帮客户做筛选,确定他想要的大概产品模型,再来做报价。如果客户询价内容专业具体,那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格,正面,直接。 报价还需要考虑以下因素:买家国家地区,买家类型特点,对方市场特点,竞争热度,产品独有优势等。 另外还有些报高还是报低的细节,例如,买家规模大,订单量大,这样的买家低报价优先考虑,而在询盘中强调产品功能质量细节的,还有自己产品是独特优势,创新等,可以适当高一点。 独特优势一般是少部分商家有的,大部分商家这个方面都不突出。但更多的是要靠自己去发掘出来。因为有硬性的软性的两种,硬性的例如认证,专利,品牌等,软性的例如交货期,服务态度,售后服务体系等。例如小工厂,实力差,但是灵活,重视客户的需求,能及时调整产品满足客户需求等。 备注:在深圳特区便民网看到,谢谢!还可以免费注册会员发帖哦!
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