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如何利用好阿里巴巴国际站

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happy2015 该用户已被删除
发表于 2015-4-30 17:15:58 | 显示全部楼层 |阅读模式 |广东省深圳市 电信
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本文为happy2015原创文章,欢迎转载!
https://www.sztqbmw.com/thread-1978-1-1.html
1.如何提高询盘数量(即买家数量) 量变à质变

1)产品关键词正确设置:首先理解电子商务买家采购模式:所有的国际买家都是通过产品关键词来搜索中国供应商(工厂);如买家采购摩托车,就输入motorcycle,出来就是所有的供应商;买家采购的习惯和行为都是不同的,所以产品关键词设置是非常重要,产品关键词要多且准确,提高企业暴光率,自然询盘越多.(企业尽量设置更多的产品关键词)

2)每天必须更新产品供应信息给国际买家;更新时间是每天任时.(最佳时间下午4-4点半)
步骤1: 进入阿里巴巴后台系统à我要销售à管理橱窗产品à编辑à提交
步骤2: 进入阿里巴巴后台系统à我要销售à管理产品à编辑à提交
步骤3: 进入阿里巴巴后台系统à我要销售à发布产品à提交

3)TM在线:TradeManager(国际贸易通)及时买家与工厂能第一时间沟通.(
作用:1)在线沟通:即时和留言.
2)查询聊天记录.
3)中英文翻译.
4)寻找买家最近采购信息(buys):寻找自己合适的国际买家.alibaba主页àbuys
5)买家的询盘及时回复:必须在4个小时内回复.
注:每天必须更新产品信息

2.如何建立好自己公司的形象及专业度且买家的认可度
公司介绍:实力,背景,企业荣誉证书,研发部门,产品图片清晰,工厂环境整洁,外贸团队介绍等。
步骤1:进入阿里巴巴后台系统à帐号设置à公司介绍
步骤2:进入阿里巴巴后台系统à帐号设置à栏目
如下是企业形象在阿里巴巴出口站做得比较到位的企业(参考):  
1) http://kaxamoto.en.alibaba.com/       2) http://wlie.en.alibaba.com/

3.企业做好外贸业务主要三大要素:
1)人才(外贸)--------外贸首先要理解自己职责:不是跟单员,而是外销人才.
跟单员主要的职责是:买家来了询盘然后回复.(是被动的)
销售人才主要的职责是: 主动出击,判断客户,筛选客户,询盘技巧, 回复询盘针对性,主动寻找买家等.(是主动的)
2)产品------质量/价位/性能等.
3)位置------在阿里巴巴平台你的排名位置在那?
位置靠前->企业暴光率高->询盘多->买家多->成交订单->订单后的返单.

4. 针对买家回复率低的应对措施
针对买家回复率低的应对措施: (,)
询盘回复要到位 (快速+高质量回复
高质量的回复=按优先级,有针对性地专业的回复。
优先回复匹配的、有具体产品要求,买家市场对口的询盘。尽可能当天回复询盘,不能马上回复的,也要回复买家已经收到询盘,正在核算价格等原因会在xx时间回复。

注意回复询盘不仅仅要有产品的介绍或给买家一个公司网址链接,还要在邮件中介绍公司背景、出口经验、供货能力等买家关心的信息,甚至可以做到图文并茂,让买家全面了解供应商实力,在众多的回复中脱颖而出。

另外,询盘要有针对性,很多业务员有个回复模版,直接把模版发给买家,不能引起买家的注意。要先对买家做个了解,制定针对性报价和回复。(买家是否留有网址或企业邮箱或公司名称,搜索引擎搜一下查看其主营产品,公司实力等;)

询盘是需要多次跟进的,是否有做了二次跟踪的?
买家没有回复,不要一味等回复,要主动和买家联系,确认是否有收到您的回复,目前的采购意向和进展。成交是需要多次跟进的,持续有效跟进很重要.

买家资料是否有做整理归档?
很多业务员反映天天报价,不知道给哪些买家报过价了,哪些买家已经有回复。定期把买家资料整理好,就知道这个买家以前是否来询过价了,是否给他寄过样品了。当时的报价的产品是什么,价格是多少,寄送的样品是什么。有时候买家会隔一年再下订单的,没有记录,订单无法执行,错失良机了。还可以把买家归归类,定期跟踪,通知新产品,新价格等。

买家的采购行为
买家的采购行为分为:即时采购、下个采购期的准备、开发新产品、和现有的供应商做价格比较等;只有即时采购才可能有马上的回复和订单,但其他的采购行为对供应商也是很好的商业机会,要保持和买家的联系,邀请买家来参观工厂,提醒买家我是这个领域的专业供应商,一定能赢得商业机会。

询盘回复的原则:
1.第一时间回复
2.回复要体现专业性
3.有问必复
4.注重细节
5.不只体现在内容上,一封无实际内容的询盘也是无意义的
6.专业知识
7.没有买家敢把单交给对产品和外贸都不熟悉的供应商手上
8.以什么样的身份给客户报价,决定了今后价格洽谈的空间
9.换位思考
10.多为买家考虑,能为对方提供什么样的服务
11.语言简洁
12.避免长篇大论

  判断询盘的价值:
1)询盘是否正规--公司名称能通过互联网查到吗?
2)询盘是否具体明确--数量、颜色、规格、交货时间、包装、付款方式等。
3)联系方式是否详尽 --公司名称,电话,传真,邮箱,地址,网址,联系人,职务。


4.定单是这样炼来的
--80%的销售来源于第4至11次的跟踪(跟进)
做外贸销售,你得学会跟踪。
为进一步说明问题,老板举一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,
80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:
1. 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口;
3. 注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?


请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在您的电子商务世界更需要您一次次地跟踪.好的过程就决定着好的结果。(俗话:一回生,二回熟,三回好朋友)
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