说说外贸代理经验（借鉴过来的给大家分享下）

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经历了从懵懂、学习、苦闷、努力、平稳。曾经是个愣头青，曾经年少气盛，曾经愤愤不平，曾经一味追逐。

如今，现在有心思整理下心态，回顾一下过去，整理下思路，记录下之前经历过的点滴。
论坛确实是一个很好的平台，学到了很多东西。外贸知识自不必说，也学到很多做人做事方面。

    很多人在这里分享自己的一些经历，有的人刚开始取得的成绩让人仰望，让人羡慕不已，但是多年过去，也是经历起伏；也有些人刚开始无助发帖求助，通过自己的一点点坚持，后来一点点进步，在这里也留下印证；有些人运势来了，只留下背影，留下自己口水不止。
  
    看到别人发帖，遇到一些事的纠结，自己也会想要是自己碰到，该怎么处理。看庭前花开花落，望天上云卷云舒，看的多了，也经历了一些事，有时候会有这么感觉。但当自己碰到一些事，在其中脱离不出来，还是会纠结，也会无奈。

    刚开始的时候，遇到一些小事，会纠结，慢慢地经历了一些事，遇到一些大的事情会纠结，郁闷。不同阶段，遇到的事不同，会免不了纠结，但心态方面因为经历也会在变化，变得成熟。我还在某个阶段经历。

毕业后，从原先实习单位出来，一起来实习的几个同学都回去了，自己开始在上海找工作。当时一心想做外贸，网上投简历，招聘会，都是找外贸方面的。

      每次都是去网吧，一小时3块钱，一周多，陆陆续续有电话过来，可是那些外贸公司或者工厂打过来的，问问情况，就知道我是刚毕业，除了手里四六级证书，经验啥的都没，还有口语也不行，就没了下文。后面也开始投其他方面工作，货代、船运方面。

      后来发现，这样投不行，就做两个小时车，公交加地铁，去招聘会。

      有参加面试的，大热天，顶着30多度大太阳跑，真是热。比较失意，感觉自己像被捡拾一样。先后面试了外贸、物流操作、工厂ISO人员等等。一家台资企业招ISO人员，管吃管住2000多，一年后拿到3000多，当时觉得挺好。笔试、面试都通过了，后来要我把CET6证书提交，当时证书没在手里，就电话给班主任，让班主任给邮寄过来（证书还没下来就出来实习了，回校也没拿到）。那个公司招聘人员让我尽快拿过来，可班主任说找不到了，也问了其他同学，都没帮我拿。这个工作直接泡汤，坑爹。

      有一家贸易公司面试了，在一个小镇上（过了两年发现跟这个镇有缘），就两间办公室，做马具的。进去的时候，看到三个业务员在那工作，有一个位置空着，招一个。后来面试过程忘记了，就记得走时，那经理伸出手，有力的我了握手，走了，后来没了消息。

      有面试海运、空运操作。面试海运操作是这样的，记得那家是美资公司，当时到了那家公司，那家老总，是个老外，在忙。有个女的接待了我，让我在会议室等。问了下我的情况，问了下我英语情况，有没有做过这些方面的，后来说问下老总要不要面试，后来老总来了，问了下我英语口语，我说不太好，然后就走了，后来那个女的说不好意思，然后我就走了。走在外面，超市买了大瓶水，苦闷喝着。另一个空运操作是全英文面试，要填写的东西两张，全英文的，没填完，走掉了。现在想想幸好没做操作方面，自己的性格真不适合操作。

      还一个韩资货代公司招业务，让我英文介绍下自己，我就把自己提前两天准备的那大段英文说了，当时觉得挺满意（后来想想像背书一样），那老总也点头了，让我报要多少钱把自己卖了，我说2500，让我等消息。两周后通知我上班，当时新工作已经找好，在上班了，与韩老无缘。

      还一个插曲，就是找工作过程中差点被骗。当时一家国际贸易公司招聘外贸业务。当时到公司大楼那边，进了电梯发现电梯里都乱划的，大楼里空的比较多，有了点警惕。进了公司，里面好几个女的，年龄都不大，有几个还挺漂亮的。面试时，老总说条件各方面符合，也没有问工作方面，就说好。当时说底薪3000，吃住包着，我当时都有点飘起来了，碰了这么多壁终于有着落了。后来说什么把证书挂到一个地方，然后先交钱，说下次带过来。走到楼下门卫那里问了问，门卫没多说，就说不是什么正规公司，后来直接没理他了。

      最后一个是一家工厂，要做外贸业务，产品是海产品，工厂在上海，但是在边界，当时让我报价，我小心翼翼的说了一个较低的价钱，那人说可以，告知我要先到车间熟悉产品一个月。也就在同时，另一家公司，也就是现在公司通知去面试，因为之前电话聊过，机会应该有。外面天热，当时我在地铁站里想了挺长时间，抉择的时候。后来选择到了这家公司，做外贸代理方面，当时以为就是直接做外贸，跟老外接触。后来进公司两天后才知道，外贸代理实际上是帮助国内没有出口权的公司出口，提供服务方面，发现自己想错了，误打误撞进了外贸代理行业。

      面试好了，通知上班，我就从原先住的地方，很郊区的地方，把东西弄到公司附近的地方，打包小包从地铁里过，佩服那时的自己。当时还有两天仲秋，过了仲秋去上班。那个仲秋是自己过得，陌生的城市，陌生的地方，怎么也忘不了，历历在目，当时也暗暗发誓，要混出来。

     就这样，过了仲秋，就去做外贸代理了，开始了我的外贸代理生涯。

过了中秋，就进入公司，开始了学习外贸代理之路。

       学的物流，国际贸易也有学过，愣是没听过外贸代理是什么。刚开始想的是外贸代理，既然是代理，就是代理产品销售，后来知道，与其说外贸代理，不如说退税代理，这个更贴切。

      记得刚进公司，看到同事桌子旁边放着产品，我想着是样品，我就说了一句，这是客户的样品啊。然后同事白了我一眼，好像是说我们不是做外贸，是做代理，这个不懂就过来做了。后来才知道，所谓外贸代理，就是帮没有出口权的、要做出口退税的工厂、贸易公司、个人做代理出口这块，帮做收汇、付汇、制作报关单据，做核销退税方面。

      虽然是退税代理，但毕竟涉及外贸方面，整个流程是要知道的，外贸知识也要知道。还好大学学了点国际贸易知识，虽然考出来的货代证、制单员证都窝在箱子里一直没用到，但学的知识还是自己的，现在是用武之地，用上一点点也算个交代了。

      进来几天，经理给做了培训，讲了外贸代理和货运代理方面知识，但是过了三天我还是不知道是做什么。公司里有相应的培训资料，就拿着培训资料不停的看，看了一遍没懂，看第二遍，第二遍不懂，看第三遍，就这样反复看。但是过了一周，过了两周，我还是懵懂。因为当时住的地方距书城挺近，下了班会到书城看看相关的东西，也会做笔记，当时的情景就像大学里跑图书馆一样，是一直怀念的。

      现在总结那段学习的日子，作为销售，就是找到客户，最开始其实抓住最本质的东西就可以，其他操作上的事情再慢慢熟悉。也就是说最初开始知道自己是做什么的？能提供什么样的服务？客户群是哪些？就OK了。至于说怎么开发客户，像电话，B2B网站，QQ群，展会，上门拜访等，自己可以选择几种方式，直接开发客户，没必要花太多时间放在学习理论知识上，最好的学习是实践，而且要多问，狠狠问，个人拙见。

     学习，学习，学习外贸代理知识，GO,GO!

     那段时间，是没有压力，渴望上道的日子。

从经理培训完，就开始了自己的摸索之路。

     经理跟我说新人多打打电话，于是我就开始了电话之路。

     从百度文档里下载企业名录，每天坐在位置上打电话。打电话的时候还有点模糊自己是做什么的，打电话有点紧张，几乎每次被拒绝，听到想了解一下的就非常高兴，在EXCEL表格上标记成红色，过两天再跟踪。有的传真，有的发邮件，有的加QQ。在那一段时间真的打电话真的很勤奋，如果没有别的事每天电话量差不多150-200（其实不了解这我们这个行业的，一分钟都不到）。打电话打了将近一个月，总共几千个电话，每天感觉压力很大。早上到公司之后，准备准备，到10点钟左右开始，下午电话结束，再稍做整理下班，昏昏沉沉回到走回到家中。那一段时间还自己做饭的，吃得也没胃口。后来陆陆续续的打电话，也曾下决心电话为主，但和同行沟通之后，也从自己实践中知道，电话是一个长期积累的过程，也有很大运气成分在。

     刚电话的时候，会有些新奇，拒绝了就拒绝了，可是后来时间长了，心情上大大受影响，面对一个一个的拒绝，有些安奈不住。一天一百多个电话下来，有意向的没几个，那时是秋末，每天下班回去路上，很是郁闷，连头也抬不起来，那段时间很灰暗。

      这段时间，也开始接触福步论坛，刚开始知道论坛应该是在进公司之前，因为福步是外贸方面的论坛，那时一直想做外贸，所以知道了。进公司后，也开始正式接触这个论坛，刚注册了之后，就开始发广告，结果直接被封号了。后来用另一个手机号注册了，老实了点。通过上面进一步了解了外贸，开始学习外贸知识。在此也是很感谢福步，除了工作学到的东西之外，陪伴这几年，从上面真的学到了很多很多东西。感谢！

      有人会问在福步上有没有找到过客户，我说有。我会在福步搜索引擎中输入“寻外贸代理”，然后会出来一些帖子，即使是08年，10年的帖子，留电话的我就打，留QQ我就打，加了就跟进，大部分都不需要，100个中有一个合作也是跟很长时间。当然如果是友好的回帖，有人看到你，也会加你，咨询。

     也有通过阿里旺旺上找客户，加了一个又一个，当时有想了解的，跟进了好几个月，无果。还有一些B2B网站，当时注册了好多好多。
     
     那段摸索的时间，就好像习武，师父比划了招式，那我现在就是模仿着做，心里是忐忑的。
刚开始的那段时间，觉得很是漫长，每天坐在那里电话不停，电话中断一会就不知道要做些什么。加的那些客户QQ也会偶尔跟进下，阿里旺旺也每天都在线。一直郁闷，直到有一天，大约时来公司的一个月时间，确切是来公司的22天之后，QQ上的一段对话打破了这个局面。
　　
     那天是这样的，打了一天电话比较郁闷，就跟进以前加的QQ上的所有潜在客户。基本上就一句，请问需要外贸代理吗？问了好多个都没理，突然一个，代理费多少？眼前一亮，接下来一连串问题，一连串解答，不懂的就问经理，我就像一个传话筒，把一些资料发给了客户。第二天跟进了下，客户说要打款了，合同还没签，就要打款了？！不敢相信，也有点无措。第三天客户发来了水单，还真打了。透露一下，第一票29000美金，分三次打的。于是按经理说的，就跟客户说签订下合同，客户说要到公司来签。客户的货运代理方面也是交给我们操作的，这也是我兼职货运代理的第一单。

     客户是上海嘉定的，那天客户下午来的，我一上午都在紧张，一方面是因为有些东西还不太懂，没有底，怕问到不会；另一方面，是自己性格原因，之前没做过销售，那时很多人说我腼腆（其实招聘的杨总说面试时担心我能不能做得了销售，在此感谢一下）。

　　下午时，客户来了，经理说陪我接待一下，心理镇定了一些。客户来时，坐在会议室，会议桌是长方形的，两边圆弧，经理做中间，客户坐一边，我坐一边。整个过程，客户问了许多问题，经理作答，基本没怎么说话，只是附和一下，合同顺利签下，握一下手，送走客户，长舒了一口气。
　　
     如别的同事所说，第一单来的比较幸运。要感谢这个客户，一直到现在还是，是这个客户让我在这个新的工作、新的行业看到一点希望。

签约第一个客户之后，电话少了，主要网上开发，加之一些展会。可是根本找不到有意向的客户，开始怀疑自己是不是不该放弃电话。开始想其他办法，注册B2B网站，在阿里巴巴和聪慧网上免费通话开发客户（那一段时间阿里巴巴还可以这么操作）。

     有一次在B2B网站上看到一个找外贸代理的信息，很兴奋，打电话过去。这人牛，电话不谈一定要见面聊，可这人是永康的，真远啊。就这样，开启了第一次拜访客户的按钮。第一次拜访客户，记忆犹新。坐汽车过去，结果迟了两个小时，当天没拜访成，客户说第二天上午也行。第一次自己在外边住旅馆，不过还好，永康不是很贵，20元一晚。第二天早早起来，那时已经下雪了，挺冷的。按照客户说的地址到了一居民区，以为被骗了。上去跟客户谈，发现客户是油嘴滑舌的那种，说手里有十几家工厂，一年出口量大约200万美金。是背着老板做事的那种，预感到自己来错了。后来，陆陆续续跟客户电话联系着，跟踪了两年多，直到现在这个客户还没合作。原因按照他的说法，那些工厂老板都是土老板，你要是在永康设办事处，我们可以考虑合作。但是目前，公司在台州、宁波、上海、杭州、义乌有分公司，那个地方没有。

     做业务，拜访客户是少不了的。做这几年，回想下，还真拜访了不少。嘉善的、杭州的、义乌的、慈溪的、无锡的、常州的、昆山的、上海郊区的。每一次拜访，每一次都是不同体验。每一次都会有收获，但是每一次之后都让我产生这样的想法：不要随随便便拜访客户。杭州租房之贵，无锡客户的冷漠，义乌炎热的鬼天气等等，都加深了这样的念想，让我在拜访客户这个环节反思。

    拜访客户之前，特别是比较远的客户，业务合作方面的事情要先跟客户谈好，具体到细节方面；如果那个地方只是一个客户，要谈到客户有意向合作了再去。如果那个地区潜在客户比较多，可以约一下，依次集体拜访
公司一个月后，业务上基本熟悉了，工作没有了刚开始的那种好奇。

      签约第一个客户让我有了差不多十天的那种兴奋，但是十天之后，我又开始焦急，作为销售，就是想着早点出成绩。人家说，一个人不成熟的标志是想着早点出结果，现在也是会这样，但那时更甚。

      那段时间时每天都挺压抑，挺煎熬，从早晨8点50左右进公司，到下午5点40左右，除了工作上的事情，我不会想别的。工作中会用到网络，我不会看其他跟工作无关的网页。我会在网上搜各类与外贸相关的网站，论坛，然后不停注册，然后不停更新，只是想找到跟外贸代理有关的信息，哪怕一点点也好。那时候，注册的B2B网站有几十个，每天上的外贸论坛也有十几个，一些比较大的论坛回去，区域性的论坛也会去。

      刚进公司QQ是新注册的，私人QQ是不会上的，所以也不会跟朋友同学聊天。到目前为止我有四个工作QQ，其中三个常用。一个主要是公司同事用，另外两个是开发客户用，一个800人的已经加满。

     那时想到的画面，就是《老人与海》中圣地亚哥怀着一点点希望，不停的在找，不停的在找。

     那时那种煎熬的状态一直持续到过年，怀着忐忑与疑问过完了2011年春节。在那段时间也拜访了一个客户，一个江西客户来访，到过年为止，也就进公司三四个月的时候好像是签下4个客户，和自己积累的，联系到的潜在客户相比，这个数太少了。

     但是那段时间的煎熬，那段时间的积累也没有白费，一过完年又从数十个潜在客户中一连拿下好几个客户，那时没太多欣喜，知道这是自己付出的结果。

      我觉得外贸代理这个行业，本身没有太多技术含量，说的简单一点，就是拉近客户来操作就OK了。但是重要的是开发的过程，开发的方式，这个就存在差别，存在技术含量的差异，也就从这个过程中看出一个人的能力，虽然业绩体现。在开发过程中，我们会用到洞察力，忍耐力，说话能力，做事能力，执行能力，以及自我反省能力。

      这些都是一个销售人员所应基本具备的，并不是没一个人都适合做销售这个行业。懒惰，满足现状，是一个从事销售行业的大忌。但或许是现在生活水平的提高，我们并不需要为自己的生活奔波，发愁，而让我们惰性滋养，蔓延。

     在这几年的工作中，我也看到不同行业，因为生活环境而造成工作上心态的差异。特别欣赏每天一个积极心态，充满激情工作的，并对自己所从事的行业和自己的未来充满信心的那种人，我也能看到这种人的未来，他的未来在自己手中。

     到现在，多了些对一些事物的认知，多了些思考。我会想现在跟最初的方向有没有偏移，也会时不时苦恼，可能是想的多了些。

我自己认为的煎熬期，就是渴望签到客户，但又苦于签不到，有公司业绩压力，也有自己给自己压力的一段时间，而且会持续挺长时间。

     每个人面临这个时期表现不同，我的表现通常是，有点自我小封闭，不想说太多话，QQ会设置隐身或者离开状态，但是不会停下手中的工作，我会皱着眉头，但不会放过一个潜在客户的信息，这是最初面临那段时间的表现。

      那段时间，下了班回到住的地方，吃完晚饭就会坐在电脑前。打开电脑，登陆上QQ，就开始搜集，整理。每天我都有做笔记，写在一个笔记本上，记录下今天所学到的，记录开发到的客户或者潜在客户的信息，也会五角星或者三角号的标注。

     再就是周末，除了出去转转，剩下的时间就是坐在电脑前了。会在QQ上跟客户聊，只要客户给我一点阳光，我就灿烂，身心全部放在给我希望的客户身上，那段时间真是这样。记得那时有一个广州客户，当时聊得挺好，但是我们公司在上海，她觉得太远，我就劝她找我们做。一连谈了好多天，客户最终本地代理，挺难过。我们当中也聊了挺多生活上一些事，聊得也挺好，但是得知她选了别的代理，难过之下把她删了。想想那时这种做法挺幼稚，从后来的经历中知道，聊得一个聊友很难得。

     那时候离公司不是很远，步行不到半个小时到公司。会早早起来，我会步行到人民广场，坐在上海博物馆前面的长椅上读一下英语，记一下英语单词。当然也会拿出来工作的笔记，看看那些记录的潜在客户，看看有什么进展。

     这个样子持续了很长时间，我所认为的煎熬期度过之后有两种结果，一种是更觉得没希望，因为煎熬期没有努力，自暴自弃了；另一种是一种跨越，直接上道，因为煎熬期在努力，在积累。

     在工作的这几年，几乎每一年都会有一段时间有这个感受，或者说瓶颈期。这个时期不好过，会遇到很多问题，会有疑虑，甚至怀疑自己。

     第一个瓶颈期，是2011年上半年，那个时候公司组织到黄山旅游，当时碰到这个时期，没出什么业绩，当时跟经理说不想去了。

     第二个瓶颈期，是2012年夏初，当时遇到很多问题，客户出现损失索赔，有种煎熬的感觉，一直处理了将近半年时间。

     每一个瓶颈期都会思考很多，也会成长很多。坦途无成长，年轻时如果每天觉得自己的日子觉得很舒服，我觉得是埋藏一个危机，终究在以后会爆发。舒服的日子，会消磨我们的意志，我们会在舒服的日子中碌碌无为。其实也是这样的，如果我们足够努力，我们势必会遇到困难，拒绝成长的人是不会遇到困难的。

     遇到煎熬的时期，就给自己一点希望。比方说一个客户要来了解，一个客户要来公司拜访，那我期盼；这个客户没动静了，另一个客户说下周打一笔款过来；一连几个客户都是打的几笔小款，突然一天一个客户说下个月会打一比大款过来，我就期盼。每一次期盼，都是给自己一个台阶，都是下一个高峰。

    当登上这一个个台阶，我们回过头，发现，原来自己成长了很多，已经站在了另一个高度。每一次这个时候，都默默给自己鼓一下掌。

公司签下第一个客户，让我受到很大鼓舞，当时的情形一直记着，后面陆陆续续又签进来一些客户。

      进公司两三个月后，开始感觉到开发客户之难，每天苦于没有进展。突然一天，一个慈溪的客户跟我说，有货走，而且是SOHO！第一次对这个词有个概念。那时应该是秋末了，坐汽车到慈溪，经过杭州南站中转，下午到了慈溪，又做汽车中转到了客户那边，顺利签下。晚上直接做慈溪到上海的汽车，经过跨海大桥回到家，当时已经晚上11点多了，那时候感觉不到累。这是第一个SOHO客户。

      刚开始做不久，有这么一个客户让我有点受宠若惊，是江西的。有一天突然从Q上蹦出来跟我说话，说话的语气好像认识我挺长时间的样子。当时就像，突然一个人出现在面前拍我肩膀，问我，最近怎么样？但是总是想不起来是谁，有点懵。后来晚上回家会拉拉家常，周末也会。她有跟我说她家里事情，有发我她一家人照片，还有她的宝宝，后来直接叫她姐了。再后来，她老板从江西直飞上海到我们公司，合同签下。只是后来因为产品退税率取消，不需要退税就没在做了。再后来，得知她换了工作，去广东那边了。

     也有签下老外客户，其实就是这个老外在中国买东西，在上海设了个办事处，委托一个中国人在这处理。我们就直接跟这个中国人接触，前前后后聊了很长时间，后来经过多次确认，多次谈，最后合同签了。自己有点狭隘，当时觉得这个办事处人在老外面前有点唯诺。后来我为自己的狭隘想法表示歉意，一年多后，人家在义乌开了公司，生意红红火火。

     也有接触过温州客户W总，当时W总已经有合作代理，只是我这边一直在跟进。这么一天，W总说会抽时间到公司拜访下。就这么着，拜访的那天，签下合同，是W给我更进一步的希望，因为出口量还可以。W总是典型温州商人，做事谨慎，具体到细节，让我深深感触，也从他身上学习到这点。

     有的客户刚接触的时候，对我这个人，对我们公司表示怀疑，说的话会有点让人不中听，当时自己对不顺耳的话做出反驳，闹得不愉快。但是再过几个月，也没怎么联系，客户就直接说跟我签合同了，很吃惊，而且态度很好，受宠若惊。后来想想，每个人都有每个人的相处之道，不知为什么，这样更让我感激。

     确定合作关系最快的客户，记得好像是半个小时时间。客户只是简单了解了下，就说要合作。但也可能是对我们公司有了全面了解之后跟我联系的。

     确定合作关系最慢的客户，好像是一年半时间。展会上认识，然后陆陆续续跟进，拜访三次，最终签下。

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    还有一些，不一一说了。现在合作的客户，北到北京、山东，南到广州、福建，西到重庆，东就到上海了。一些客户是我拜访签下的，有一些是客户来访签下合同，也有一些合作一年多，两年多，到目前为止都没见过面的。在此都表示深深感激，也送上祝福，祝合作的客户生意越来越好，越来越幸福！

是干货。不错{:soso__11915961482833634442_3:}

太长了没有看{:soso__17399279712352231896_3:}

{:soso__4011813854091704040_1:}

有资源都拿出来无私分享

必须顶{:soso__10169062262133571330_1:}

prollerweg 发表于 2016-6-15 17:40
必须顶

谢谢